Chinese zakencultuur: kansen, aanspreekvormen en ‘guanxi’

Meer artikelen
Ada Cheang is Business Development Coach China

Interview met Ada Cheang, Business Development Coach voor China.

Hoe ziet je werk bij RVO.nl eruit en met welke onderwerpen houd jij je bezig?
"Naast Business Development Coach (BD-coach) voor China ben ik sector accounthouder voor de topsector Life Sciences & Health binnen de afdeling Internationaal Ondernemen. Ook zet ik mij in voor startups die interesse hebben om naar Azië te gaan."

Als BD-coach richt Ada Cheang zich onder andere op de samenwerking tussen het buitenlandnetwerk en het Nederlandse bedrijfsleven. "De kunst is om vraag en aanbod (kansen) met elkaar te matchen. Wat we doen moet impact hebben in het land, in mijn geval China. Geen eenmalige handelstransactie, maar strategisch meerjarige inzet op kansen."

Heb je in jouw rol ook direct contact met Nederlandse bedrijven?
"Het werk van een BD-coach begint bij contact met individuele bedrijven. Op een evenement spreek ik bijvoorbeeld een ondernemer die een innovatieve oplossing heeft en hiermee graag de Chinese markt op wil. Door de ondernemer met relevante organisaties in Nederland én in China te verbinden, helpen we hem of haar een stap verder."

Wat vinden ondernemers van de dienstverlening van RVO.nl?
"Ondernemers die ik voor het eerst spreek zijn vaak blij verrast met wat RVO ze kan bieden. Het klantcontactcentrum helpt ondernemers met de eerste vragen. Welke landen zijn kansrijk, hoe kom je aan zakenpartners, wat zijn kansrijke sectoren, wat moet je juridisch regelen en hoe zorg je voor bescherming van intellectueel eigendom?"

Hoe help jij ondernemers met internationaal ondernemen?
"We krijgen ook veel vragen van ondernemers die al ervaring hebben met internationaal zakendoen en al jaren in China actief zijn. Zij willen bijvoorbeeld hun markt vergroten en informeren bij ons naar een netwerk waar ze gebruik van kunnen maken. Wanneer we van onze posten in China horen dat er vraag is in een specifieke sector, dan gaan we op zoek naar hoe ondernemers hierop kunnen inspelen. BD-coaches maken de marktkansen concreter door kansenrapporten te publiceren en door het organiseren van seminars en missies.

"Zo werken we nu aan een kansenrapport over mestverwerking, een wisselwerking tussen Chinese vraag en Nederlands aanbod. Nederland wil minder aardgas gebruiken en op den duur aardgasloos worden. Daarvoor hebben Nederlandse mkb-bedrijven goede oplossingen die ook in andere landen toegepast kunnen worden. Biogas is daar een voorbeeld van. Dat kan worden geproduceerd uit mest.

"Vanuit ons buitenlandnetwerk in China weten we dat er kansen zijn op het gebied van mestverwerking. In de provincie Shandong zitten veel veehouderijen die te veel mest produceren en geen goede oplossing hebben voor het overschot. Als BD-coach brengen wij de Nederlandse ondernemers samen om een oplossing te bedenken voor het mestoverschot in China. Dit kan uiteindelijk leiden tot een samenwerkingsverband binnen het Partners for International Business-programma."

Wat maakt het zakendoen in China bijzonder?
"De zakencultuur in China is heel anders dan in andere landen. Waar je in Nederland de CEO van je bedrijf aanspreekt met de voornaam, is dat in China ondenkbaar. Hiërarchie is belangrijk, maar je hebt ook te maken met 'guanxi' (relatie): zakendoen komt voort uit je persoonlijke relatie met je zakenpartner en dat moet je opbouwen.

Taal is vanzelfsprekend ook van grote invloed, hoewel steeds meer Chinezen het Engels beheersen. BD-coaches spreken vaak een 3e taal, in mijn geval Mandarijn en Kantonees, daarmee kunnen we de ondernemer nog een stuk verder helpen met het zakendoen in een vreemd land."

Meer informatie

Investeren of exporteren naar China? Neem dan contact op met Ada Cheang of bel met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland op 088 042 42 42.

Bekijk ook het overzicht voor meer verhalen van RVO.nl-medewerkers.

Service menu right