VHL Genetics vindt distributeurs via Zakenpartnerscans

Meer artikelen
Hand bij laptop

In ieder Europees land een lokale distributeur hebben, dat is het doel van VHL Genetics in Wageningen (VHL). Om deze distributeurs te vinden zet VHL de Zakenpartnerscan in van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl).

Samen met een medewerker van RVO.nl maken zij inzichtelijk aan welke eisen de distributeur moet voldoen. Met deze specificaties ging het buitenlandnetwerk ter plaatse op zoek naar mogelijke kandidaten.

Genetische diertesten

VHL biedt een breed assortiment genetische testen aan voor (landbouw)huisdieren. Met deze testen kunnen mogelijke genetische aandoeningen zoals bijvoorbeeld een hartafwijking vóór de voortplanting opgespoord en voorkomen worden. Of kunnen preventieve maatregelen genomen worden bij een operatie, als blijkt dat een dier een bloedstollingsziekte heeft.

Per ras worden veel voorkomende afwijkingen onderzocht met 1 gecombineerde DNA-test. VHL wil deze gecombineerde DNA-testen op buitenlandse markten aanbieden. Leanne van de Goor, Key Accountmanager bij VHL, vertelt hoe zij buitenlandse distributeurs vond.

Zakenpartnerscan in de praktijk

"Wij hadden zelf al bepaald dat we met lokale distributeurs willen werken en in welke landen. We hebben gekozen voor landen binnen de European Economic Area (landen die geen lid zijn van de EU maar wel bepaalde verdragen hebben met de EU) en vervolgens hebben we gekeken waar de grootste potentiele markt is."

Leanne is contactpersoon voor VHL in het traject van de Zakenpartnerscan. "RVO hielp ons per land een klantformulier in te vullen. Hiermee werd inzichtelijk gemaakt wat onze vraag per land precies is. Voor ons is het bijvoorbeeld een vereiste dat de distributeurs de taal van de klanten spreken. Omdat het best ingewikkelde materie is, hebben we distributeurs nodig die de informatie goed kunnen overbrengen in de eigen taal. Wij leiden hen inhoud-technisch op. Ook moet hij of zij de potentiële markt goed kennen en lokale netwerken hebben."

Daarna volgde een telefonische intake met een medewerker van het betreffende buitenlandnetwerk (ambassade, consulaat-generaal of NBSO) zodat er geen misverstanden waren over de antwoorden op het intakeformulier. Leanne is blij met deze grondige aanpak: "Ieder land is anders, daar is geen standaard aanpak voor. Wij ontvingen vervolgens een rapport met achtergrondinformatie van het land, de cultuur en gewoontes. En we kregen per land een longlist met mogelijke zakenpartners."

Keuzes maken

Maar hoe heeft VHL de uiteindelijke distributeurs gekozen? Leanne legt uit dat ze verschillende criteria heeft toegepast om tot een lijst met potentiële distributeurs te komen waarmee ze contact wilde leggen. "Bijvoorbeeld de grootte van het bedrijf was een criterium, het huidige portfolio (welke klanten en werkzaamheden), oprichtingsdatum van het bedrijf, kennis van de Engelse taal en de locatie van het bedrijf speelden mee in het maken van een keuze."

De medewerker van het buitenlandnetwerk heeft naast het aanleveren van inhoudelijke informatie ook een adviserende rol over de wijze van contact leggen. Leanne: "met name in Oostbloklanden wordt een introductie bij mogelijke distributeurs door de medewerker van het buitenlandnetwerk op prijs gesteld. Bij landen waar dit niet nodig was legden we zelf contact. We hebben 11 trajecten voor verschillende landen via zakenpartnerscans doorlopen. In 8 landen hebben we nu distributeurs en voor 3 andere landen zijn we nog in gesprek.

Klanten

"Sommige distribiteurs leveren al binnen enkele weken klanten. Gemiddeld duurt het een half jaar voor een distributeur klanten levert. Maar je hebt wel een jaar nodig om je klantenbestand te laten groeien. Er zit verschil in aanpak tussen de diverse landen. Hierbij heb ik het als zeer prettig ervaren dat het traject door een medewerker van RVO gecoördineerd en begeleid wordt. Deze kan waar nodig bijsturen. Dit is - denk ik - van essentieel belang voor het slagen van een traject", concludeert Leanne.

Meer informatie

Wilt u ook een Zakenpartnerscan laten uitvoeren? Neem dan contact met ons op. Wij helpen u graag verder.

Service menu right