Zakendoen met Duitsers: laat je kennis en kunde zien
Laatst gecontroleerd op: 10 juni 2026
Er is geen land ter wereld waar wij zoveel en zo graag mee handelen als met Duitsland. Maar wil je als ondernemer succes hebben in Duitsland, dan moet je toch kennis hebben van de cultuurverschillen die er zeker ook zijn. Experts Patricia van der Werf (NBSO Hamburg) en Jochem Wolthuis (Duitsland Desk Agri, Food & Flowers) delen graag hun kennis met ondernemers. "Duitsers verwachten dat je echt kennis en kunde hebt."
Patricia van der Werf & Jochem Wolthuis
Patricia van der Werf woont sinds 2002 in Duitsland en werkt sinds 2010 bij de Netherlands Business Support Office in Hamburg. Ze helpt Nederlandse ondernemingen (kosteloos) bij het succesvol zakendoen in Noord-Duitsland (Hamburg, Sleeswijk-Holstein, Bremen en Nedersaksen).
Jochem Wolthuis is directeur van Duitsland Desk Agri, Food & Flowers, een verbindende schakel tussen Nederlandse agrifoodbedrijven en de Duitse markt. Hij streeft ernaar om met advies, marktinformatie, trainingen en warme introducties, ondernemers succesvol te laten groeien in Duitsland.
Overview van Düsseldorf centrum.
Veel Nederlandse ondernemers doen al zaken in Duitsland. Het is dichtbij, de talen lijken op elkaar en onze economieën zijn sterk met elkaar verweven. Patricia van der Werf: "Duitsland is een rijk land met een markt waar je u tegen zegt en waar veel kansen liggen: logisch dat Nederlandse ondernemers er graag zakendoen."
Toch zijn er tussen Nederlanders en Duitsers belangrijke cultuurverschillen die regelmatig worden onderschat. Die kunnen het zakendoen soms ook bemoeilijken. Daarom delen we deze 7 tips voor ondernemers!
Tip 1: Houd rekening met een formelere manier van zakendoen
De Duitse cultuur is een stuk formeler dan de Nederlandse. Dat is iets waar de lossere en spontanere Nederlandse ondernemer vaak aan moet wennen.
De verschillen beginnen al bij het aanspreken, vertelt Patricia van der Werf. "Jij-zeggen is in Nederland heel normaal, terwijl Duitse collega’s en zakenpartners soms jarenlang Sie (u) tegen elkaar zeggen. Je uiterlijke verschijningsvorm speelt in Duitsland ook een enorm belangrijke rol. Over het algemeen geldt daar: beter overdressed dan underdressed."
Nederlanders hebben de neiging snel joviaal en persoonlijk te zijn, maar de Duitse counterpart zit daar volgens Van der Werf niet altijd op te wachten. Je hoeft niet meteen te beginnen over hoe het weekend was. "De Duitsers hebben een spreekwoord: Erst die Arbeit, dann das Vergnügen. Eerst werken, dan het plezier."
Met meer vertrouwen kan het best persoonlijker worden, maar werk en privé houden ze toch graag gescheiden, zegt Patricia van der Werf. "Sommige contacten heb ik al 15 jaar en nog steeds ken ik geen enkel detail over hun privéleven."
Jochem Wolthuis wijst erop dat Nederlandse ondernemers zich nog wel eens verkijken op hoe belangrijk het is om op tijd te zijn bij een afspraak. "Heb je een ontmoeting gepland met een Duitse zakenpartner, wees dan minstens een kwartier te vroeg. Een Duitser is altijd ruim op tijd!"
Tip 2: Heb oog voor details
Jochem Wolthuis gebruikt in presentaties bij bedrijven vaak het model van Hofstede om de cultuurverschillen te belichten. Eentje zet hij altijd centraal: het vermijden van onzekerheden in de Duitse cultuur.
Wolthuis: "Wij Nederlanders kunnen heel goed leuke praatjes houden, maar er wordt in Duitsland van je verwacht dat je echt kennis en kunde hebt. Let wel: de Duitse manager is geen zijinstromer; die is van werkvloer tot en met management volledig opgeleid."
Hij ziet het verschil ook bij het maken van offertes. "Nederlanders denken vaak: 2 pagina's is wel voldoende. Maar in Duitsland verwachten ze al snel een offerte van 15 pagina's, met alle toeters en bellen. Duitsers willen de details kennen, om die onzekerheid zoveel mogelijk te vermijden."
De Nederlandse cultuur met overleg en consensus is volgens het model van Hofstede meer een vrouwelijke cultuur, waar Duitsland een wat meer mannelijke cultuur heeft, zegt Wolthuis: "De mannelijke cultuur is meer geneigd naar het recht van de sterkste, en het zal je ook keihard afrekenen als het zo uitkomt: had je maar voorbereid moeten zijn…"
Zakendoen in Duitsland: veel Nederlanders gingen u voor
Duitsland is voor Nederlandse bedrijven een ideaal land om te beginnen met internationaliseren. Op dit moment zijn er al ruim 5.000 Nederlandse bedrijven actief in Duitsland. We exporteerden vorig jaar voor € 109 miljard naar dat land. Binnen Europa is Nederland ook de belangrijkste handelspartner van Duitsland (bron: Duits-Nederlandse Handelskamer).
Dat betekent dat velen u voorgingen en er veel kennis is over hoe u de markt kunt betreden. Deze kennis vindt u terug bij ons: de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) en het buitenlandnetwerk. Denkt u aan zakendoen in Duitsland? Neem dan contact met ons op!
Tip 3: Denk na over de cultuurverschillen per regio
Iets wat veel Nederlandse ondernemers onderschatten zijn de regionale cultuurverschillen in Duitsland. Het land is ruim 8 keer groter en heeft bijna 5 keer zoveel inwoners als Nederland. Dat vertaalt zich ook naar grotere regionale verschillen.
Noordrijn-Westfalen is vaak de eerste targetregio voor Nederlandse ondernemers, weet Wolthuis. "Het is dichtbij, dichtbevolkt met 18 miljoen inwoners, dus vergelijkbaar met Nederland. Nedersaksen is een ander populair 'buurland'."
Patricia van der Werf heeft dezelfde ervaring. "De stap naar Noordrijn-Westfalen is voor Nederlanders meestal niet zo groot. Je kunt er ook zo naartoe rijden; een persoonlijke relatie onderhouden is daar veel makkelijker."
Het hangt wel af van in welke sector je werkzaam bent, zegt ze, en daarom moet je als ondernemer goed en gedegen marktonderzoek doen. "Misschien lijkt Hamburg een passende regio om te beginnen, maar ze bouwen daar bijvoorbeeld geen auto's. Voor maritieme, logistieke en energiegerelateerde thema’s zit je daar prima, Vooor automotive en machinebouw kun je beter naar Zuid-Duitsland kijken."
Jochem Wolthuis voegt toe: "Zakendoen in Zuid-Duitsland vereist echt een andere strategie: er is niet alleen een fysieke afstand, maar ook de cultuur is anders dan bijvoorbeeld in Noordrijn-Westfalen."
Tip 4: Besef dat de Duitse wet- en regelgeving vaak strenger is dan de Nederlandse
De Duitse wet- en regelgeving is in vergelijking met de Nederlandse erg streng. Dit is een ander punt dat Nederlandse ondernemers vaak onderschatten.
Een voorbeeld zie je op websites, bij het Impressum (colofon), waar staat wie de baas is, wat het KVK-nummer is, enzovoort. Patricia van der Werf: "Nederlandse ondernemers hebben soms niet door dat daar andere wettelijke eisen voor zijn in Duitsland. Kleine fouten kunnen al leiden tot hoge boetes."
Het is daarom altijd een zinvolle investering om een Duitse advocaat in te schakelen als het gaat om de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG), contracten of formulieren en andere belangrijke juridische zaken, adviseert Van der Werf.
Wolthuis voegt toe dat de klant in Duitsland juridisch beter beschermd wordt dan de dienstverlener. Dat werkt bij ons juridisch meestal niet zo. "Als er bijvoorbeeld discussie komt over een onbetaalde factuur, denken ze in Duitsland: dan zal de ontvanger het product of de dienst wel niet gekregen hebben."
Alles goed vastleggen is het geheim, volgens Wolthuis. "Het gesproken woord telt wel, maar wat op papier staat telt meer. Daarom moet je zo exact mogelijk zijn in je schriftelijke formulering."
Keulen, een van de vele grote steden in Noordrijn-Westfalen.
Tip 5: Houd rekening met de verschillen in hiërarchie
Veel Duitse mkb-familiebedrijven – vaak veel groter dan in Nederland – zijn gebouwd op hiërarchie en structuur. Sommige Nederlandse ondernemers onderschatten die top-down-zakencultuur. Patricia van der Werf: "Bij ons mag iedereen binnen zijn rol relatief veel beslissingen nemen. De gemiddelde Duitse werknemer heeft die vrijheid niet automatisch. De baas in Duitsland moet daar specifiek om vragen: ik wil jouw mening voor een oplossing."
Bij technische meetings hebben Nederlanders de neiging om 'even' de technische man te sturen. Een vergissing, volgens Van der Werf. "Bij afspraken verwachten Duitsers ook dat er iemand op 'ooghoogte' bij is. Dus als de Duitse directeur erbij is, is de aanwezigheid van je eigen directeur ook een must."
Tip 6: Pas je marketing aan de Duitse cultuur aan
Marketing werkt in Nederland en Duitsland ook wezenlijk anders. In Nederland verkoop je doorgaans meer een gevoel, terwijl het in de Duitse marketing vaak draait om details en feiten.
Bij workshops gaat Jochem Wolthuis in op deze verschillen. Hij laat eerst een reclame van Duits bier zien. "We zien een bepaalde plaats in de natuur waar het bier vandaan komt; het bier staat centraal." Dan volgt de Nederlandse bierreclame. "We kijken naar de vriendschap van een paar mannen, dat zou op elk ander bier van toepassing kunnen zijn."
Patricia van der Werf voegt toe: "Verder werken signalen van betrouwbaarheid, dat het aan de juiste wet- en regelgeving voldoet, dat het veilig is, een CE-markering heeft. Als bedrijven bijvoorbeeld zien dat Bosch en Siemens jouw schroefje gebruiken, geeft dat in ieder geval de indruk dat jouw product hoogwaardig is."
De prijs geeft daarbij minder vaak de doorslag dan in Nederland, vertelt Van der Werf. "Als je in Duitsland een paar keer per week je prijs verlaagt, denkt de consument al snel dat er iets mis is met het product."
Eten: een aantal culturele verschillen, volgens Jochem Wolthuis
Eten: een aantal culturele verschillen, volgens Jochem Wolthuis
Jochem Wolthuis is expert op het gebied van voeding in Duitsland en heeft er ook een boek over geschreven. Hij geeft een paar voorbeelden van cultuurverschillen op het gebied van eten en drinken:
- Bij ons is de borrelcultuur een begrip, dat we rond 16:00 of 17:00 uur iets hartigs willen. Een instantsoepje bijvoorbeeld. Een Duitser wil dan juist iets zoets. Omgekeerd heb ik aan een Duits koekjesbedrijf uitgelegd dat wij om 4 uur in Nederland zelden hun soort zoete koekjes eten.
- In Duitsland heb je ook wel het Frühshoppen, dat je rond 10:30 of 11:00 een biertje drinkt. Dat zou in Nederland onbestaanbaar zijn – al komt het in Oost-Nederland ook wel eens voor.
- In Noord-Duitsland eten ze wel drop maar onder een bepaalde grens, ook wel de 'dropevenaar' genoemd, denken ze bij drop eerder aan een medicijn dan aan snoep.
- Biologisch voedsel – dus zonder pesticiden – is in Duitsland een grote markt. De gemiddelde Duitser leeft dichter bij de natuur: 50 miljoen Duitsers wonen in een landelijke omgeving. Ze hebben 60% bos, tegen 4% bos bij ons. Er zijn ook al 2 keer ‘Groenen’ in de regering geweest, tegen 0 keer in Nederland.
- In Duitsland eten ze meer plantaardig dan wij. Bij Duitsers staat dierenwelzijn op de hoogste plek, waar Nederlanders meer denken aan het klimaat. Toch zijn ze wel onder de indruk van hoe snel wij onze 'plant forward', een kleine community voor plantaardig eten, hebben ontwikkeld!
Regio's in Duitsland: wat matcht wel en wat niet volgens Patricia van der Werf
Regio's in Duitsland: wat matcht wel en wat niet volgens Patricia van der Werf
Duitsland is geen homogene markt. Noord-Duitsland lijkt bijvoorbeeld vrij veel op Nederland en Scandinavië. Neem Hamburg, dat is over het algemeen wat internationaler, opener en dat ligt Nederlanders wel goed.
Zuid-Duitsland is vaak toch wel wat conservatiever. Zuidelijke bondslanden zoals Beieren of Baden-Württemberg hebben weer een andere cultuur dan elders in Duitsland. Vooral als je consumptieartikelen op de markt wilt brengen in Duitsland is het van groot belang de regionale verschillen te begrijpen. Hippe kleding en tassen of wellicht toch eerder conservatieve producten?
Als ondernemer moet je gedegen marktonderzoek doen: waar zitten mijn afnemers, klanten, partners? Mijn advies: besteed méér tijd aan het vinden van de juiste doelgroep in de juiste regio en denk daarbij na over het inzetten van Duitssprekende salesmedewerkers.
Taal: Duits, of toch Engels?
Taal: Duits, of toch Engels?
Duitsers spreken in veel gevallen net zo goed Engels als wij. Toch is Duits spreken een enorm voordeel. Het schept vertrouwen.
Jochem Wolthuis:
"Helaas is Duits als verplicht vak in Nederland afgeschaft. De taalvaardigheid is daardoor drastisch afgenomen. Veel ondernemers zeggen tegen mij: als ik geweten had hoe belangrijk het was, had ik beter mijn best gedaan op school.
"Je moet niet vergeten dat de mensen met beslissingsbevoegdheid, in de leeftijd 50-60, liever Duits spreken tijdens het zakendoen. Ze hebben ook hoge verwachtingen van wat wij kunnen met de Duitse taal.
"Vaak gebruiken Nederlandse ondernemers vertaalprogramma's voor Duitstalige teksten. Dat heeft ook risico's. Bedrijven hebben vaak geen kennis of kunde om die programma's te corrigeren. De teksten zijn dus meestal niet zo geweldig."
Patricia van der Werf:
"Bij sommige producten en diensten kan het handig zijn om Duits personeel in te huren. Veel kan vanuit Nederland worden geregeld maar een Duitser vindt het fijn om een Duits telefoonnummer te bellen, via een Duitse bankrekening te betalen, en bij problemen iemand in het Duits te spreken.
"Let ook op bij het vertalen van websites. Ondernemers zeggen soms: Ik heb mijn website door een Duitser laten vertalen en tóch verkoopt het niet… Dan leg ik uit: dan bevat het blijkbaar toch niet de juiste informatie die leidt tot een beslissing van een Duitse consument. De gemiddelde Duitse consument is namelijk kritisch, risicomijdend en terughoudend. Denk daar dus nog eens goed over na!"
München is de hoofdstad van Beieren. Zuidelijke bondslanden hebben een andere cultuur dan elders in Duitsland, en het is belangrijk daar rekening mee te houden bij het zakendoen.
Tip 7: Werk via beurzen geduldig aan je netwerk
Maar hoe kom je nou eigenlijk binnen in de Duitse markt? Dat is voor menig Nederlandse ondernemer vaak nog wel een puzzel.
De Duitse beurzen bieden een uitgelezen kans voor Nederlandse ondernemers om te werken aan hun netwerk. Patricia van der Werf roemt het NL Paviljoen, missies en delegatiereizen naar belangrijke beurzen. Daar kunnen Nederlandse ondernemers hun producten demonsteren aan mogelijke Duitse zakenpartners.
Van der Werf: "Duitsers gaan graag naar beurzen om inspiratie op te doen, nieuwe contacten te leggen en bestaande netwerken te onderhouden. In Duitsland kost het tijd voordat je je netwerk op orde hebt, dat onderschatten Nederlandse ondernemers wel vaak."
Zo'n beurs is dus een goede mogelijkheid om de juiste contacten op te doen, legt ze uit. Denk dan ook aan je follow-up, adviseert ze, want daar laten Nederlandse ondernemers het nog wel eens schieten. "Blijf zichtbaar voor je Duitse counterpart en bouw vertrouwen op. Steek dus energie in je aanwezigheid op de markt en niet alleen in je acquisitie!"
Jochem Wolthuis tipt ondernemers om lid te worden van Duitse brancheorganisaties. "Zo kom je direct in het Duitse netwerk. Groot voordeel: je komt makkelijker binnen, bent 'een van ons'. Weinig Nederlandse ondernemers doen dat, maar het is echt heel waardevol."
Patricia van der Werf heeft nog een laatste tip: "Aanpassen aan de Duitse markt is belangrijk… maar blijf ook authentiek. Stiekem vinden veel Duitse bedrijven de Nederlandse pragmatische stijl best wel inspirerend en aantrekkelijk!"
Ook interesse in zakendoen in Duitsland?
Wij denken graag met u mee!
- Ministerie van Buitenlandse Zaken
