Internationaal succes in de VS dankzij nanovezels

Gepubliceerd op:
29 juli 2021

IME Medical Electrospinning is een Nederlands MedTech-bedrijf dat medische implantaten op basis van nanovezels produceert. CEO Judith Heikoop vertelt hoe het bedrijf onder haar leiding grote internationale klanten overtuigde Judith zette al vroeg in haar carrière internationale stappen. Hoewel ze opgeleid is als wetenschapper, ging ze aan de slag bij een groot farmabedrijf. Dat bedrijf kweekte cellen die zelf een hormoon maakten voor gebruik bij IVF.

Ze mocht op bezoek bij gynaecologen over de hele wereld om uit te leggen dat deze biologicals (type medicijn) veilig te gebruiken waren. Voor haar de eerste keer dat ze op veel verschillende plekken in de VS en Europa was. "Dat vond ik zo leuk, dat ik nooit meer terug ben gegaan naar de researchafdeling".

Op zakenreis naar potentiële klanten

Nadat ze ervaring opdeed als strateeg en business developer in de MedTech en Farma-industrie, ging ze in 2018 aan de slag bij IME Medical Electrospinning. Dit bedrijf produceert nanovezels voor medische implantaten. Al na een paar weken zat ze met de oprichter van IME in het vliegtuig naar de VS. Judith: "We waren door een lijst gegaan met de meest interessante klanten. Die zaten in de VS, dus gingen we daarheen. We hebben er toen zelfs een deal uitgehaald! Dat was voor mij het moment om me volledig aan te sluiten bij IME. Die toepassing van kennis drijft mij."

Netwerk opbouwen in de VS

De VS heeft de grootste MedTech-markt, daarna komt Europa. Daarom steekt IME veel energie in het opbouwen van relaties over de grens. Judith: "Vaak leg je contact op congressen of binnen netwerken van bekenden. Als je lang in de industrie rondloopt, weet je waar die gesprekken plaatsvinden en met wie je dan moet praten".

Goede relaties in je thuisland

Het is volgens haar belangrijk dat mensen meerdere keren over het bedrijf horen, voor ze concreet actie onderneemt. Daarom verstuurt ze regelmatig internationale persberichten en werkt ze mee aan symposia om IME te profileren als expert op het gebied van medical electrospinning. Een tip van Judith: "Denk heel goed na of het land dat je kiest past bij je bedrijf. Ook is het belangrijk om goede relaties te hebben in je thuisland."

Business development is een contactsport

Uiteraard zijn er ook cultuurverschillen tussen Nederland en de VS. Volgens Judith is het beste om in de VS zo hoog mogelijk in de boom relaties op te bouwen. Als de belangrijkste persoon binnen de organisatie een product of dienst niet ziet zitten, gaat de deal niet door. "Daarom moet je een netwerk opbouwen binnen het bedrijf. Als puntje bij paaltje komt, is het wel heel fijn om dat persoonlijk te doen in plaats van online. Business development is een contactsport", zegt Judith.

Bedrijfsnaam in de regelgeving

Het is soms nodig om tussen de bestaande partijen te wringen. Judith: "Zo hebben wij meegeschreven aan de Amerikaanse regelgeving over nanodraadjes. We stonden niet op de agenda van de meeting, maar hebben tijdens de lunch toch twee presentaties gegeven. Vervolgens mochten we meeschrijven. Nu staat onze bedrijfsnaam in deze regelgeving."

Mee op missie met RVO

Om nieuwe contacten op te doen en bestaande relaties te versterken, gaat Judith regelmatig mee met missies van RVO. Zo ging ze in 2019 mee op een missie van de RVO naar Boston met premier Mark Rutte en minister Bruno Bruins. Tijdens deze missie werd een diner georganiseerd waar premier Rutte zou spreken. Ze besloot een van haar belangrijkste contacten in Boston mee te nemen en fotografeerde hem met minister Bruins. "Dat vond hij zo waardevol, zeker voor Amerikanen zijn dat soort dingen heel belangrijk. Nu is het een van onze belangrijkste klanten".

Met de campagne Groei over Grenzen wil RVO vrouwelijke ondernemers met internationale ambitie inspireren en helpen. Wilt u weten hoe RVO u kan helpen? Neem dan contact met ons op.

Meer weten over zakendoen in de VS?

Bel: 088 042 42 42

In opdracht van:
  • Ministerie van Buitenlandse Zaken
Bent u tevreden over deze pagina?