Sanitronics: "Zorg voor meer dan een mooi verhaal"

Gepubliceerd op:
18 februari 2021

Coen Houwelingen was slechts 24 lentes jong toen hij algemeen directeur werd van Sanitronics, een (inmiddels) internationaal bedrijf dat wereldwijd zelfreinigende toiletten maakt, verkoopt en installeert, en daarbij langdurige onderhoudsrelaties aangaat. Inmiddels leidt hij het bedrijf al 3 jaar.

Volgens Coen speelt zijn leeftijd geen rol. Dat nieuwe zakenpartners hem door zijn leeftijd bij de eerste ontmoeting soms aanzien voor de chauffeur of receptiemedewerker neemt hij voor lief. "Ze zien me snel genoeg aan voor wie ik ben. Het gaat erom dat je verstand van zaken hebt. En een goed verhaal". Tips voor andere jonge en internationaal actieve ondernemers heeft hij in overvloed.

Tip 1: geloof in je eigen ideeën

"Sanitronics bestaat al 25 jaar en is 10 jaar geleden door mijn vader overgenomen. Ik deed tijdens mijn studietijd al dingen voor de onderneming en ben er op die manier ingerold. Ik zag direct dingen die beter konden. Echt serieus nam mijn vader mijn adviezen alleen nog niet op dat moment. Zo stoorde ik me aan het gebrek aan een goede website of een mooie productfilm, maar wist mijn vader daarin niet op andere gedachten te brengen. Ik was nog jong, van mij nam mijn vader die boodschap niet aan. Mijn vader zag mij liever een eigen carrière en ondernemerschap opbouwen, dan dat ik mij met Sanitronics zou bemoeien.

Tip 2: schakel waar nodig een extern adviseur in

Na een gesprek met een adviseur die mijn vader hoog had zitten, was hij alsnog overtuigd om het anders aan te pakken. Op zijn advies heeft mijn vader mij toen de meerderheid van de aandelen verkocht. De adviseur gaf mijn vader het zetje dat hij nodig had om mij zelfstandig keuzes te laten maken. Ik heb uiteindelijk wel alle vrijheid gekregen van mijn vader om echt te ondernemen. Er is weliswaar geen formele Raad van Commissarissen binnen Sanitronics, maar in de praktijk vervullen mijn vader en de adviseur die rol."

Tip 3: pas je aan op je omgeving wanneer dat nodig is

"Ik noem mezelf liever Chief Toilet Officer. Algemeen directeur klinkt zo formeel. Die functienaam is een statement en breekt bij veel zakenpartners het ijs. Op sommige momenten is het echter handig om me iets formeler op te stellen. Bijvoorbeeld tijdens de aanbesteding voor de openbare toiletten in verschillende wereldsteden. Zo is Sanitronics momenteel in de running voor de grootste openbare toiletaanbesteding ter wereld. Op zo’n moment is algemeen directeur misschien toch een betere functienaam.

Maar ook op andere momenten pas ik me aan op de wensen van mijn zakenpartner. Neemt een prospect de moeite om mij in Nederland te bezoeken, dan stem ik mijn programma ook af op de leeftijd van die persoon. Afhankelijk van de persoon die ik tegenover me heb, gaan we samen naar het Rijksmuseum of duiken we de kroeg in. Ook het variëren van je kledingstijl helpt daarbij."

Tip 4: kies soms voor een onconventionele werkwijze

"Ik nam het bedrijf over van mijn vader toen het bedrijf nog redelijk in de kinderschoenen stond. Ik ben vanaf dat moment meer verkoopgericht gaan werken. Zo heb ik contact opgenomen met concurrenten uit het buitenland en hun agentschappen. Doel daarvan was hen te overtuigen met ons systeem te werken in openbare toiletten die zij al hebben staan. Er zijn maar 8 serieuze spelers in de wereld; ons product is simpelweg beter dan dat van hen. Het leek me daarom een goed idee om samen te werken en op die manier schaalvergroting te realiseren.

"Het leek me een goed idee om samen te werken met mijn wereldwijde concurrenten en op die manier schaalvergroting te realiseren."

Sommige concurrenten reageerden hier positief op, andere niet. Sommigen voelden zich bedreigd, anderen zagen hierin een kans om hun eigen bedrijf naar een hoger plan te tillen. Voor hun agenten zijn wij over het algemeen een interessante prospect. Sterker nog: sommige agenten hebben ons benaderd. Ik trek graag de parallel met Tesla. Dat bedrijf werkt ook samen met concurrenten om de transitie naar duurzame energie sneller op gang te helpen.

Ik realiseer me dat het zoeken van samenwerking met je concurrenten een onconventionele werkwijze is, maar soms is dat wel de meest succesvolle. Zo werken we inmiddels samen met verschillende concurrenten in zowel Noord-Amerika als in Europa. Wij leveren het systeem dat zij in hun eigen toilethuisjes gaan toepassen. Wie weet willen wij deze bedrijven in de toekomst wel overnemen."

Tip 5: schep (extra) vertrouwen bij zakenpartners

"Zakenpartners reageren over het algemeen verbaasd wanneer ze mij na een aantal zakelijke telefoongesprekken voor het eerst face-to-face ontmoeten. Ze verwachten over het algemeen geen twintiger. Sommigen van hen denken in eerste instantie dat ik de chauffeur ben. Of een receptiemedewerker. Dat is altijd een beetje ongemakkelijk. Wanneer ik laat zien dat ik weet waar ik het over heb verandert hun houding gelukkig.

"Sommige klanten vinden het fijn om op kantoor ook mijn vader te zien. Op die manier weten ze dat niet iedereen bij ons bedrijf zo jong is!"

Sommige klanten vinden het fijn om op kantoor ook mijn vader te zien. Op die manier weten ze dat niet iedereen bij mijn bedrijf zo jong is. Ook hebben we natuurlijk onze Kamer van Koophandel-gegevens, die aantonen wat we kunnen en hoe lang we bestaan. Dit is altijd een goede back-up. Zakenpartners willen weten met wie ze in zee gaan. Ik snap dat wel. Ze gaan immers voor langere termijn en met grote bedragen in zee met een bedrijf. Ze moeten weten wat voor vlees ze in de kuip hebben."

Tip 6: wees ambitieus

"Onze markt strekt zich uit van Noord-Amerika en Europa tot het Midden-Oosten en Oceanië. Alle grootschalige beheerders van openbare toiletten in die regio's zijn in feite een prospect voor ons bedrijf. We gaan zien hoe het loopt. Dromen doe ik genoeg, al heb ik geen van mijn ideeën uitgewerkt in een businessplan. Al mijn plannen zitten in mijn hoofd. Mijn doel is vooralsnog om met een vernieuwend en excellent product op vernieuwende wijze de wereld te veroveren. We willen iedereen ter wereld te allen tijde van een schoon en fijn toiletbezoek kunnen voorzien."

Tip 7: zorg voor een vernieuwend product

"Zeker nu we in de coronapandemie zijn beland, hebben we het geluk van een vernieuwend product, dat perfect aansluit bij de geldende focus op hygiëne. De noodzaak van ons product is immers groter dan ooit. Daarnaast is ons product beter dan dat van de concurrent. Zo kunnen zelfreinigende toiletten van concurrenten wel gereinigd worden, maar lang niet zo snel en niet zo goed. Daarnaast ga je bij de concurrent na het reinigen zitten op een natte, in plaats van een droge wc-bril. Best belangrijk voor de uiteindelijke klantervaring.

Overigens kan je idee voor zo'n vernieuwend product of dienst op de gekste manieren ontstaan. Aanleiding voor het ontstaan van Sanitronics was onze jaarlijkse campingtrip naar Frankrijk. De toiletten daar waren vreselijk vies. Na lang knutselen in de schuur was het concept achter het zelfreinigende toilet van Sanitronics geboren."

Tip 8: zorg voor meer dan een mooi verhaal

"Het meest belangrijke blijft uiteindelijk dat je als bedrijf een interessant product hebt, professioneel over komt en je zaken goed op orde hebt. Door alleen een mooi verhaal prikken veel mensen toch wel heen. Het afnemen van een openbaar toilethuisje kost een afnemer tussen de 90.000 en 130.000 euro. Grote deals gaan dan ook om behoorlijk hoge bedragen. Een afnemer moet dan ook echt vertrouwen in ons bedrijf hebben voordat hij instemt met zo’n deal. We zijn als bedrijf daarnaast anders dan anderen en zijn echt sociaal maatschappelijke betrokken. Wat mij betreft is dat ook een belangrijke succesfactor."

Tip 9: spreid je markten - en dus je risico

"De volledige westerse wereld is in feite ons marktgebied. De grootste groeimarkten zijn voor ons vooralsnog in Europa en het Midden-Oosten. Ook al is de economie wereldwijd enorm gekelderd en heeft de coronapandemie veel plannen overhoop gegooid, we hebben nog altijd veel markten om uit te kiezen. Onze plannen in de VS zijn onzeker geworden, waardoor we op dit moment meer focussen op Europa en Midden-Oosten. Maar over een paar jaar kan dat weer anders zijn. Het is hoe dan ook goed om niet van één markt afhankelijk te zijn."

Tip 10: zie je leeftijd als slechts een getal

"Voor mijzelf is leeftijd onbelangrijk. Leeftijd is slechts een getal. Onze klusjesman is 72 jaar, we noemen hem altijd de jongste werknemer. Onze mentaliteit is vernieuwend en professioneel, dat is wat telt."

Lees meer over de kansen en uitdagingen van digitaal netwerken die Coen van Houwelingen ervaart.

Ben je ambitieus, wil je je bedrijf internationaal uitbreiden en ben je op zoek naar internationale zakenpartners? Neem dan contact op met RVO voor advies over Zakenpartnersupport Op Maat.

Meer weten over het (digitaal) vinden van zakenpartners?

In opdracht van:
  • Ministerie van Buitenlandse Zaken
Bent u tevreden over deze pagina?