Blog: Succesvol groeien als start-up - inzichten en tips

Als adviseur richt ik me op het begeleiden van ondernemers bij nationale en internationale financieringsmogelijkheden. In mijn advies gebruik ik regelmatig belangrijke gegevens uit onderzoeken. Uit nieuw onderzoek blijkt dat 95% van de start-ups vastloopt in hun groei doordat zij belangrijke mijlpalen overslaan en inconsistent groeien. Hieronder lees je wat ik nog meer merk in mijn gesprekken.

De eerste stap: inzicht in je klant

Veel start-ups beginnen met een innovatief idee, maar weten niet of er echt vraag naar is. Je ziet vaak dat start-ups (vooral die uit technische universiteiten) heel enthousiast zijn over hun technologie. Maar ook dat zij geen idee hebben wie de markt is en of er klanten voor zijn. Daarom is goed klantonderzoek in een vroege fase zo belangrijk. Het vinden van je eerste klanten en begrijpen welk probleem je voor hen oplost, is de eerste echte mijlpaal. Dit noemen we de problem-solution fit. Start-ups die hier tijd in steken, leggen een stevige basis voor duurzame groei.

Van probleem naar product-market fit

Als duidelijk is welk probleem wordt opgelost, komt de volgende uitdaging: een product ontwikkelen dat klanten écht gebruiken. Een product is pas succesvol als klanten het niet alleen kopen, maar ook echt gebruiken, opnieuw kopen én aanbevelen. Daarom raad ik aan om gesprekken met klanten te blijven voeren, feedback actief te verzamelen en te blijven ontwikkelen. Vraag ook of je klanten jouw oplossing aanraden aan anderen. Als ze dat doen, zit je op de goede weg. Klantretentie en ambassadeurschap zijn belangrijke graadmeters voor een sterke product-market fit.

Veelgemaakte valkuilen voorkomen

Wat zijn veelvoorkomende fouten die start-ups maken? Deze valkuilen zie ik vaker terugkomen:

• Te vroeg investeren in marketing en sales. Zonder een bewezen product-market fit zijn marketinginvesteringen zonde van het geld.
• Onvoldoende klantinterviews. Aannemen wat klanten willen, leidt vaak tot verkeerde keuzes. Het is jammer als je iets ontwikkelt waar geen klanten voor zijn.
• Richten op kapitaal in plaats van klantwaarde. Opgehaald kapitaal betekent namelijk nog geen succes.
• Te weinig aandacht door vele onderscheidende klantsegmenten met onvoldoende oog voor de Decision making Unit. Richt je in het begin op klanten met hetzelfde aankoopmotief.

Duurzame groei begint met de juiste basis

Neem de tijd om te begrijpen wie je klant is en welk probleem je oplost. In het begin kost het misschien meer tijd, maar uiteindelijk heb je een veel betere basis. Die tijd win je makkelijk weer terug als je bedrijf groeit. En mijn gouden tip? Volg een training in koude acquisitie en interviewtechnieken, ook voordat je start met de ontwikkeling van het product of dienst. Veel start-ups vinden het lastig om hun eerste klantgesprekken te starten. Als je niet weet hoe je bij de juiste mensen binnenkomt, wordt het later ook lastig om je product te verkopen.