"Een betrouwbare zakenpartner vind je door er de tijd voor te nemen"

Bij NBSO Manchester – het Nederlandse handelskantoor in Manchester – ondersteunen Andreas Fink-Jensen en Maxime Dalida Nederlandse bedrijven die zaken willen doen in het Verenigd Koninkrijk. Ze organiseren handelsmissies en webinars, en publiceren marktrapporten over focussectoren als Life Sciences & Health (LSH) en maritiem.

Ze ondersteunen ook 1-op-1 ondernemers. Andreas Fink-Jensen: "Bedrijven die zich nog oriënteren op de Britse markt hebben vaak behoefte aan marktinformatie: wie zijn de grote spelers, welke brancheorganisaties zijn belangrijk en welke evenementen moet je bezoeken?"

Maxime Dalida en Andreas Fink-Jensen van NBSO Manchester.

Hoe gerichter het profiel, hoe gerichter je kunt zoeken

Meestal volgt pas daarna de zoektocht naar zakenpartners. Maar wélk type zakenpartner ondernemers zoeken, hebben zij vaak nog niet scherp.

Maxime Dalida zegt dat een ondernemer met een zakenpartner soms gewoon een klant bedoelt. Andere bedrijven zoeken juist een distributeur, reseller, incassobureau of agent. "Daarom laten we bedrijven eerst een formulier invullen: de zakenpartnerscan. We willen zo duidelijk mogelijk weten wat het profiel is van de partner die ze zoeken. Hoe duidelijker dat profiel, hoe gerichter wij kunnen zoeken."

Dalida en Fink-Jensen hebben 2 voorbeelden om te laten zien hoe het werkt.

Voorbeeld 1: op zoek naar een betrouwbaar incassobureau

Andreas Fink-Jensen heeft een voorbeeld van een Nederlands bedrijf dat wereldwijd spoedonderdelen vervoert. Het bedrijf liep tegen achterstallige betalingen aan in het buitenland. De vraag was: hoe pak je dat in het Verenigd Koninkrijk aan?

Fink-Jensen: "Ik ben toen via brancheorganisaties naar betrouwbare incassopartijen gaan zoeken. Via onze databases kunnen we achtergrondinformatie over bedrijven inzien. Bijvoorbeeld over het aantal werknemers, hun omzet en of ze negatief in het nieuws zijn geweest. Ook check ik of er misschien Nederlandse bedrijven zijn met positieve ervaringen met deze incassobureaus."

Voorbeeld 2: op zoek naar de ideale distributeur 

Maxime Dalida heeft een ander voorbeeld: een bedrijf dat een virtual-reality-oplossing heeft ontwikkeld voor reanimatietrainingen. Dat bedrijf had al een distributeur in Engeland, maar wilde uitbreiden richting verpleegkunde-opleidingen.

Dalida: "We hebben eerst onderzocht hoe de Britse markt eruitziet en of daar ruimte is voor deze innovatie. Daarna hebben we samen het profiel opgesteld van de ideale distributeur. Op basis daarvan zijn we op zoek gegaan naar geschikte partijen. Meestal proberen we 10 tot 15 kwalitatief goede bedrijven te vinden. We zoeken niet zo veel mogelijk namen, maar de juiste namen."

Strategisch zoeken naar partijen

De vraag die al snel opkomt is: kan een bedrijf dat onderzoek zelf niet doen? Volgens Andreas Fink-Jensen weten de meeste bedrijven heel goed wat ze willen bereiken, maar vertalen ze dat zelden naar een schets van de ideale partner. Ze ontdekken gaandeweg wat werkt, met het risico dat ze kiezen voor wie zich toevallig aandient.

Fink-Jensen: "Wij werken andersom: we stellen eerst een profiel op van de ideale zakenpartner en gaan dan strategisch op zoek naar partijen. Daarbij hebben wij toegang tot databases, zoals de Britse Kamer van Koophandel, kennen we het lokale netwerk en begrijpen we hoe het ecosysteem van een sector in elkaar steekt."

Dat laatste is heel belangrijk als je als ondernemer je weg moet vinden in het buitenland. Maxime Dalida vertelt dat de Britse gezondheidszorg bijvoorbeeld heel anders is georganiseerd dan in Nederland. Britse ziekenhuizen werken met zogeheten NHS-frameworks. Dat zijn inkoopstructuren waarbij alleen vooraf goedgekeurde leveranciers mogen leveren.  

Dalida: "Voor Nederlandse bedrijven is dat vaak ingewikkeld. Wij kunnen uitleggen hoe dat systeem werkt, relevante frameworks aanwijzen en meedenken of samenwerking met een partij die al op zo'n framework staat misschien een slimme strategie is."

Hoe weet je of je een betrouwbare partij te pakken hebt?

Online vind je tegenwoordig ontzettend veel informatie, zeker met AI, vertelt Andreas Fink-Jensen. Maar hoe weet je nu zeker of je een betrouwbare partij te pakken hebt? Fink-Jensen geeft aan dat het een voordeel is van hun advies dat zij in het buitenland zitten.

Fink-Jensen: "We onderhouden contacten met brancheorganisaties, overheden en bedrijven. Daardoor weten we wat betrouwbare informatie is en kunnen we ondernemers aan de juiste mensen koppelen. Bovendien krijgen grote Britse organisaties ontzettend veel e-mails. Als wij een ondernemer bij de juiste persoon kunnen introduceren, helpt dat enorm."

Tips van NBSO Manchester voor het vinden van zakenpartners

Tot slot hebben Andreas Fink-Jensen en Maxime Dalida nog een aantal tips voor Nederlandse ondernemers die naar internationale zakenpartners op zoek zijn:

• Ga niet af op een enthousiaste eerste indruk. Doe altijd onderzoek. Bijvoorbeeld of een zakenpartner negatief in het nieuws is geweest. Kijk ook naar certificeringen, accreditaties en welke klanten een bedrijf heeft.
• Spreek altijd persoonlijk af. Door elkaar meerdere keren te ontmoeten krijg je een veel beter gevoel bij een bedrijf. Vertrouw niet op één signaal, maar kijk naar het totaalplaatje.
• Ga je naar een beurs om zakenpartners te vinden? Kijk vooraf welke bedrijven aanwezig zijn en stap daar proactief op af. Zo houd je de regie op wie je ontmoet.
• Praat met andere Nederlandse ondernemers in het buitenland. Zij kunnen vaak waardevolle ervaringen delen over mogelijke zakenpartners.
• Wees niet te direct en gehaast. In het VK draait alles om rustig vertrouwen opbouwen. Een betrouwbare zakenpartner vind je door er de tijd voor te nemen. Is iemand erg ‘pushy’ en wil diegene snel schakelen of direct contracten ondertekenen? Dat is heel ongewoon in het VK. Rode vlag!
• Denk ook goed na voordat je een exclusieve samenwerking aangaat. Je wilt niet dat een distributeur exclusiviteit heeft gekregen, maar vervolgens niets met jouw product doet. 
• En heb je uiteindelijk een zakenpartner gevonden en ga je ermee in zee? Maak vooraf heel duidelijke afspraken. Wie doet wat? Wie beheert de technische informatie? Wat gebeurt er na een eventuele pilot?