Zakendoen met Frankrijk: relaties, relaties, relaties

Maret Reinders (links) is hoofdvertegenwoordiger van het Netherlands Business Support Office in Nantes. Ze woont al jaren in Frankrijk. Céleste Faber (rechts) beantwoordt vragen over zakendoen in Frankrijk als adviseur internationaal ondernemen bij RVO, en put daarbij uit haar eigen buitenlandervaring in Zuid-Europa. Samen helpen ze Nederlandse ondernemers die willen zakendoen in Frankrijk.

Veel Nederlanders spreken wel een paar basiswoordjes Frans en zijn redelijk bekend met de Franse cultuur. Nederlandse toeristen genieten graag van het Franse landschap en la belle vie française met lekker eten en drinken. En Parijs – een van de meestbezochte steden ter wereld – is met de hogesnelheidslijn maar een paar uur bij ons vandaan.

Ook ondernemers vinden al jaren de weg naar Frankrijk. Het is, na buurlanden België en Duitsland, het land waar we als Nederland het meest mee handelen. (bron: CBS).

Toch staat niet elke ondernemer even goed stil bij de cultuurverschillen met Frankrijk. Zakendoen met Frankrijk betekent je verdiepen in een andere manier van omgaan met mensen en je focussen op andere specialismen. Maret Reinders en Céleste Faber maken dit graag inzichtelijk voor u.

Tip 1: Bouw geduldig een relatie op

Fransen doen graag zaken met mensen die ze vertrouwen, vertelt Maret Reinders. Elkaar regelmatig zien is daarbij essentieel, zegt ze. "Frankrijk is een relatieland. Het helpt bijvoorbeeld als je tegen een Franse ondernemer kunt zeggen: 'Ik heb uw naam gekregen van…'."

Het hele zakenleven draait om sociaal contact, legt ze uit. "Je bouwt vertrouwen op bij Franse zakenpartners door met elkaar te praten, ook als het niet over zaken gaat. Het draait om relaties, relaties, relaties."

Dus ook wanneer je jezelf aan iemand voorstelt op een Franse beurs, of Franse bedrijven bezoekt, of meedoet aan rondetafels bij een event. "Dan wissel je kaartjes uit en maak je een babbeltje. Dan ben je er nog niet, maar je hebt wel het eerste contact gelegd. Daarna moet je de relatie opbouwen."

Céleste Faber beaamt dat: "Ga niet naar Frankrijk met het idee dat je bij je eerste gesprek meteen een contract zal ondertekenen. Je moet eerst het vertrouwen winnen door tijd voor je partner te maken. Samen eten is géén verloren tijd. Fransen vinden het belangrijk om te lunchen met bestaande klanten én potentiële zakenpartners en hun netwerk goed te onderhouden op bijvoorbeeld vakbeurzen."

Stuur ook niet simpelweg een e-mail waarin je je product uitgebreid omschrijft, adviseert Faber. "Fransen zitten daar niet op te wachten. Het is beter om het product ter plekke te presenteren. De NBSO's in Frankrijk kunnen je adviseren hoe jij in een bepaalde regio het beste persoonlijk contact kunt zoeken."

Dat vraagt om een lange adem, maar volgens Maret Reinders heeft dit ook een voordeel: "Als je eenmaal een contract hebt getekend, blijf je lang verbonden aan het bedrijf. Bedenk daarbij dat je concurrenten óók door dit proces heen moeten." Lees meer over de tijd te nemen voor uw zakenrelatie.

Tip 2: Laat de meerwaarde zien van je bedrijf

Frankrijk is een ingenieursland waar innovatie belangrijk is, vertelt Maret Reinders. "In Nederland is het zakendoen op zich belangrijk. Daarvoor hoef je niet goed te zijn in bijvoorbeeld wiskunde of natuurkunde. Maar Frankrijk is een ingenieursland. Ze zijn niet zo snel onder de indruk van salesmanagers met alleen een vlotte babbel. Fransen verwachten een zorgvuldige en grondige salespitch, dus doe je huiswerk en zorg dat de presentatie er netjes uitziet."

Als je in Frankrijk iets wilt verkopen, moet je kunnen laten zien dat jouw product of dienst écht iets toevoegt, zegt Maret Reinders. "Vraag je af: wat zijn jouw unique selling points, wat bied jij anders, meer of beter dan iemand in Frankrijk die exact hetzelfde product of dezelfde dienst aanbiedt?"

Tip 3: Spreek goed Frans of neem iemand mee die de Franse taal vloeiend beheerst

Een bekend struikelblok in contacten met Franse ondernemers is de taal. Hoewel Nederlanders soms Frans krijgen op school, beheersen we de taal minder goed dan het Engels of Duits.

Hoewel Fransen in sommige innovatieve en technische sectoren wel makkelijk overschakelen naar Engels, is het belangrijk om goed Frans te kunnen spreken bij het zakendoen, zegt Maret Reinders: "Iemand hebben in uw bedrijf die Frans spreekt en het dossier kent wordt zéér gewaardeerd en maakt het leven makkelijker." Alternatieven zijn het inhuren van een tolk of het vinden van een agent/distributeur. "Daar kan de NBSO bij helpen."

Maar het gaat dieper dan alleen kennis van de taal, vult Céleste Faber aan: "Soms zegt een ondernemer – bijvoorbeeld een die al zakendoet in België – tegen mij: ik heb al een Franstalige website, is dat genoeg? Dan zeg ik: je moet ook rekening houden met de Franse cultuur, met hoe Fransen doen en denken. Als je niet bekend bent met de Franse gebruiken, neem dan iemand mee die dat wel is."

Tip 4: stuur samenvattingen over wat je besproken hebt

Fransen zijn beleefd in hun contact, vertelt Maret Reinders. Maar mocht het fout gaan, dan kunnen Fransen wel fel reageren. Ze staan hard op hun gelijk en schuwen het niet om de confrontatie aan te gaan. Dat verrast Nederlandse ondernemers soms, zegt ze. Maret Reinders: "Ze zijn niet zo compromis-achtig als wij. Dat zorgt weleens voor miscommunicatie."

Haar advies: spreek af dat je een samenvatting maakt van meetings. "Bespreek vooraf wie dat doet en mail het naderhand naar de zakenpartner. Mocht het later in het proces fout gaan, dan kun je altijd terugvallen op deze mails."

Iets anders om rekening mee te houden bij overleggen, is dat Frankrijk vrij hiërarchisch is georganiseerd. Het is goed om met veel mensen in het bedrijf te praten, zegt Maret Reinders, maar zoek de besluitnemer op: "Een R&D-ingenieur kan meestal geen contract tekenen. Je moet weten wie er wél tekent. In Nederland kunnen jonge mensen die laag in de rangorde zitten soms beslissingen nemen. In Frankrijk werkt dat anders."

Tip 5: denk na over de regio waarin je zaken wil doen

Frankrijk is ruim 13 keer groter dan Nederland. Het noorden (Lille en Duinkerken) heeft verwantschap met België. Een stad als Nice in het zuiden heeft Italiaanse invloeden.

Maret Reinders zit zelf aan de westkust in Nantes: "Dat lijkt wel een beetje op Nederland qua mentaliteit. Bretagne en Pays de la Loire zijn sowieso economisch sterke regio's en bijvoorbeeld interessant voor agrifood-ondernemers of offshorewindbedrijven."

Maret Reinders adviseert Nederlandse ondernemers daarom om goed onderzoek te doen naar welke regio bij hen past. "Hoe ziet de markt eruit, hoe is de regelgeving, wat is de competitie, wat zijn de unique selling points? Dat is veel werk maar het vergroot je kansen." NBSO-kantoren of economische afdelingen van ambassades kunnen daarbij helpen, zegt ze.

Céleste Faber: "Een van mijn eerste vragen aan het bedrijf is: aan welke regio denk je? Als ze antwoorden: zoveel mogelijk, adviseer ik ze om focus aan te brengen. Doe dat niet alleen per land, ook per regio."

Ze werkt veel samen met de NBSO's en de economische afdeling van de ambassade in Parijs. Het Nederlandse netwerk in Frankrijk staat klaar voor de ondernemers die de stap willen maken naar deze groeiende exportmarkt. "Dus neem contact met ons op: wij denken graag mee met uw plannen!"