Zakendoen in Zweden en de Nordics: gelijkheid, de 'fika' en 'polderen-plus'

Foto: Els Berkers (links) en Eva Blom

Els Berkers is jarenlang ondernemer geweest, met veel ervaring in Scandinavië. Als Regional Business Developer voor de Nordics geeft zij tegenwoordig Nederlandse ondernemers advies over zakendoen in de regio. "Je denkt misschien dat de Nordics hetzelfde zijn als Nederland. We spreken allemaal Engels, en het lijkt allemaal niet zo 'exotisch'. Maar vergis je daar niet in!"

Eva Blom is Zweeds en werkt al meer dan 20 jaar als handelsattaché op de economische afdeling van de Nederlandse ambassade in Stockholm. "Zweden en Nederlanders handelen al eeuwen met elkaar en hebben veel gemeen. Maar hoe meer je weet van de cultuur, hoe meer verschillen je ziet."

Bewustzijn van de verschillen maakt het makkelijker om er rekening mee te houden, contacten te leggen en succesvol zaken te doen in Zweden, Noorwegen, Denemarken, Finland en IJsland. Om u daarbij te helpen, geven zij 6 tips.

1. Vergeet hiërarchie

In vergelijking met veel andere landen op de wereld, is de Nederlandse cultuur niet hiërarchisch. Over het algemeen hechten we veel waarde aan gelijkheid, op maatschappelijk en zakelijk gebied. In de Nordics is die hiërarchie nóg wat verder te zoeken. Men hecht er nog iets minder waarde aan rangen of hoge functietitels. 

Berkers vertelt dat je bij zakelijke afspraken in de Nordics beter kunt spreken met de specialisten in het bedrijf. "Die kunnen het beste beoordelen of wat jij te bieden hebt interessant voor ze is." Als je een HR-systeem verkoopt, moet je bijvoorbeeld de HR-manager kunnen overtuigen, legt ze uit. "Ga er niet van uit dat de topmensen alle beslissingen alleen nemen."

Volgens Eva Blom zit dat ingebakken in de cultuur van de Nordics: "Meestal is de baas onderdeel van het team." Degene maakt het mogelijk dat mensen lager in de hiërarchie hem of haar adviseren: "Misschien moet je daarna pas de hogere manager spreken."

2. Stel je bescheiden op bij zakelijke gesprekken

Door de gelijkheidscultuur in de Nordics zijn mensen meestal niet onder de indruk van zelfpromotie of jezelf 'op de borst kloppen'.

Vertellen dat je met grote bedrijven hebt gewerkt, grote contracten hebt afgesloten of aan 'name dropping' doen, maakt dus niet zoveel indruk in de Nordics, zegt Berkers. "Zij zullen denken: ja sorry, maar dat was gewoon jouw werk." Ze zijn meer geïnteresseerd in de inhoud: "Geef dus ook aan wát je dan precies met die grote bedrijven gedaan hebt. Wat was de focus van je project, wat heb je ervan geleerd, wat waren de voor- en nadelen?"

Volgens Eva Blom is de bedrijfscultuur aan het veranderen bij start-ups. "Succesvolle Zweedse innovatieve start-ups zijn in no-time miljoenenbedrijven geworden, zoals Spotify. ‘Out-of-the-box’ denken en je succes laten zien, is bij dat soort bedrijven ook gebruikelijker."

Denen en Nederlanders hebben iets gemeen als het gaat om de handelsmentaliteit. Foto: winkelstraat in Kopenhagen.

3. Bouw een zakelijk netwerk op om vertrouwen te winnen

Vertrouwen winnen begint in de Nordics met een goed netwerk. Bouw via via je zakelijke netwerk op. Denk ook aan Nederlandse contacten die al zakendoen met lokale partijen. Word bijvoorbeeld ook lid van zakelijke netwerken, zoals branche- en ondernemersorganisaties.

Blom: "In de Nordics, met name in Zweden, is het belangrijk dat je een langdurige visie hebt en relaties wilt opbouwen. Heb een lange adem en werk aan vertrouwen via netwerken."

Je zakenpartner hecht er veel waarde aan dat je een serieuze indruk maakt, zegt ze. "Scandinaviërs verliezen niet graag tijd aan mensen die niet serieus zijn. Verken de markt, weet wie je concurrenten zijn en zorg dat je iets vernieuwends biedt. Hoe beter je je huiswerk doet, hoe meer vertrouwen je wekt."

Goed luisteren is daarbij belangrijk: "Kom erachter wat je bedrijf kan betekenen, om problemen op te lossen of kosten te besparen voor je potentiële klanten of relaties."

4. Houd werk en privé gescheiden

In tegenstelling tot veel andere landen over de wereld, is persoonlijk contact niet zo belangrijk voor zakelijk succes in de Nordics. Over het algemeen houdt men er zakendoen en privéleven gescheiden. Privécontact zou zelfs geïnterpreteerd kunnen worden als omkoperij, en belangenverstrengeling willen zij te allen tijde vermijden.

Daarom is het ook beter om relatiegeschenken thuis te laten, zegt Els Berkers. "Een mooi blikje stroopwafels geven zou misschien wel kunnen, maar dat zit op het randje."

Zakenpartners zullen dus ook niet snel interesse hebben in een borrel of etentje na werktijd. Berkers: "Mensen in de Nordics staan erg dichtbij de natuur. Na werktijd willen ze graag naar buiten. Ook hechten ze veel waarde aan het gezinsleven."

Sociaal zakelijk contact zoekt men liever tijdens kantooruren op. In Zweden ondervangen ze dit met de 'fika' – een momentje in de ochtend om met collega’s koffie te drinken of iets lekkers te nemen. Voor de Nederlandse ondernemer kan een ontbijtsessie of lunch met de zakenrelatie wel uitkomen, zegt Berkers. "En natuurlijk kan zakelijk contact na verloop van tijd soms vriendschappelijker worden."

Mensen in de Nordics genieten graag van hun prachtige natuur. Foto's: Sæbø in Noorwegen (links) en Akaslompolo in Finland (rechts).

5. Denk aan de harmonie

De culturen van de Nordics zijn gericht op gelijkheid, samenwerking en harmonie. Over het algemeen willen mensen conflicten vermijden. Bij zakelijke gesprekken zal je het niet zo gauw merken als ze geen interesse hebben in je product of dienst.

Berkers: "Als ze niet gelijk enthousiast reageren, zijn ze meestal niet echt geïnteresseerd, weet ik uit ervaring. Wees je daarvan bewust, om teleurstelling te voorkomen."

Eva Blom vult aan: "In Nederland is het gebruikelijker om je eigen mening te pushen. In de Nordics zijn we daar terughoudend in. Op zakelijk gebied is het ook belangrijker om iets te bereiken met wat je zegt, niet alleen dát je het zegt."

Volgens Eva Blom hebben de Zweden een wat collectievere mindset dan Nederlanders. Zij noemt dat 'polderen-plus'. "Zweden zijn altijd op zoek naar harmonie, en vinden het belangrijk om iedereen aan boord te krijgen." Daardoor kan besluitvorming wel wat langer duren. "Probeer dat te begrijpen en stel je respectvol en geduldig op."

6. Wees je bewust van verschillen tussen de landen in de Nordics

Tussen Zweden, Noorwegen, Denemarken, Finland en IJsland zijn er uiteraard ook kenmerkende verschillen.

Noren zijn wat meer op hun eigen land en de eigen markt gericht, zegt Els Berkers. Zij willen wel handelen met andere landen, maar zullen eerder zelf dingen willen maken. "Als ondernemer kun je daar dan bijvoorbeeld aansluiten bij een joint venture, of een lokale agent zoeken." Berkers geeft aan dat de cultuur in IJsland op dit gebied vergelijkbaar is met de Noorse.

Volgens Berkers lijkt Denemarken qua handelsmentaliteit het meest op Nederland. "De Denen zijn meer bereid om voor kansen te gaan, ook al is nog niet alles inhoudelijk afgestemd."

De Finnen zijn over het algemeen wat minder conflictvermijdend, zegt zij. "In Finland kan men bij het zakendoen wat directer en duidelijker zijn als ze iets niet zien zitten. Dat past wel bij de Nederlandse, directe manier van communiceren."

Lees meer over zakendoen in de verschillende landen van de Nordics.