'Zakendoen in Italië is emotie': 6 tips om te slagen als ondernemer

Nederlandse mkb'ers zien als het gaat om ondernemen in Italië soms hordes op weg naar de finish. Zoals een zakencultuur die even wennen is, een land dat logistiek gezien een flinke kluif is, en regio's met een sterke eigen identiteit.

Dat is jammer, want er is nu misschien geen ander Europees land waar zoveel kansen liggen als in Italië. Bijvoorbeeld in de watersector, duurzame mobiliteit en de sportsector.

Experts en ervaringsdeskundigen leggen u graag uit dat u geen beroepshordenloper hoeft te zijn om de exportfinish te halen. Zij helpen u met vragen als: welke kansen liggen er in Italië? Met wie kan ik samenwerken? Welke (financiële) steun kan ik krijgen? Tijd voor een introductie.

4 specialisten op het gebied van zakendoen in Italië: een introductie

Vivian Dornseiffen en Manuela Capra zijn handelsmedewerkers van het consulaat-generaal in Milaan.

Anno Dirksen woont en werkt al ruim 20 jaar in Italië. Hij was circa 10 jaar directeur van de Italiaanse vestiging van VDL Bus & Coach B.V. in Modena. Nu houdt hij zich als Business Developer voor de VDL Groep B.V. in Italië bezig met de energietransitie.

John Katers is Adviseur Internationaal Ondernemen bij RVO. Hij beantwoordt praktische vragen van ondernemers over zakendoen in Italië.

Tip 1: Verdiep u in de kansen in de maritieme sector

Italië zet geld uit het Europese herstelfonds (NextGenerationEU) in voor verduurzamingsprojecten. Dat maakt het land momenteel extra interessant voor ondernemers.

Onderdeel van het Italiaanse PNRR (Herstel- en Veerkrachtplan) is een budget van € 270 miljoen voor de verduurzaming van havens, ook wel greenports genoemd. 

Manuela Capra vertelt dat Italië niet minder dan 58 zeehavens en 15 havenautoriteiten heeft. "Het gaat ook vooral om het leggen van warme contacten met de havenautoriteiten."

Dat vergt persoonlijk contact en voortdurend onderhoud. "Het consulaat-generaal en de ambassade kunnen de onderscheidende factor zijn voor ondernemers om – figuurlijk – de havenpoort open te krijgen”, zegt Vivian Dornseiffen. Er is veel te winnen op het gebied van concurrentievermogen en efficiëntie.

Ziek u kansen in de maritieme sector in Italië? Neem dan contact op met het consulaat-generaal in Milaan.

Tip 2: Wees echt onderscheidend

"Als je met je product of dienst succesvol wilt zijn in Italië, moet je aantoonbaar onderscheidend zijn", zegt Anno Dirksen. "Anders ga je het vermoedelijk niet redden."

De concurrentie aangaan in een markt waar de Italianen zelf ook in bewegen, is lastig, legt hij uit. "Neem bijvoorbeeld de metaalverwerkende industrie, waar Italianen zelf al sterk in zijn. Daarin is de behoefte voor samenwerking minder groot."

Om te weten welke markt wel of niet veelbelovend is, is het handig informatie te vergaren bij brancheverenigingen, tipt Dirksen.

Hij weet dat bij Italiaanse counterparts Nederland hoog staat aangeschreven als handelspartner. Dat maakt het zakendoen makkelijker. "Nederland wordt gezien als land dat een positieve bijdrage kan leveren in de sectoren als duurzame havenontwikkeling en circulaire economie."

Tip 3: Neem tijd om te wennen aan de Italiaanse zakencultuur

Italië heeft zijn eigen gebruiksaanwijzing, legt Manuela Capra uit. De truc is volgens haar om wat meer openminded te zijn. Ze gebruikt de tijd als voorbeeld. "Een uur is een uur, maar kan in Italië ook anderhalf uur zijn. Dat vereist flexibiliteit in denken."

Capra: "Als je iets wilt halen uit je contact met Italië, moet je iets van jezelf geven. Doe je dat niet, dan kan een Italiaan denken: misschien heb ik dat  product toch niet echt nodig. Maar denk ook niet dat je meteen binnen bent als je ongelooflijk hartelijk wordt verwelkomd."

Vivian Dornseiffen voegt toe: "Een Nederlandse ondernemer wil vaak snel ter zake komen. Die denkt: ik heb 15 minuten de tijd, ik heb 4 vragen, die kan ik mooi doorspreken, hup en klaar. Dan zijn ze verbaasd dat er eerst een kwartier gepraat wordt over koetjes en kalfjes... Ze realiseren zich dan niet dat voor een Italiaan het eerste contact heel belangrijk is om vertrouwen te winnen. Daarna kun je verder."

Tip 4: Zoek hulp van lokale experts

Italië is hét land van de handelsagenten. Klantadviseur John Katers: "Het is een feit, je hebt vaak een Italiaanssprekend persoon nodig, bijvoorbeeld een handelsagent. Je hebt iemand nodig die de cultuur kent en niet meteen over offertes gaat praten. Bovendien doen Italianen graag zaken met andere Italianen."

Hoe komt een ondernemer dan aan een handelsagent? Katers: "De internationale website Forum Agenti is een voorbeeld van een platform voor Italiaanssprekende tussenpersonen. Daar kun je je advertentie plaatsen en contact maken."

Ondernemer Anno Dirksen maakt zelf ook gebruik van lokale expertise. "In mijn vorige functie als leidinggevende bij VDL Bus & Coach Italia nam ik zelf ook regelmatig experts (agenten) mee uit de regio. Bijvoorbeeld als ik de zuidelijke provincies als Calabrië, Puglia of Sicilië bezocht. Niet omdat ik de taal niet begrijp, maar het zijn de nuances die het verschil kunnen maken."

Tip 5: Denk aan kansen via openbare aanbestedingen

Kansen grijpen in Italië zal vaak gaan via een aanbesteding. Deelnemen aan tenderprocedures betekent dat de ondernemer goed moet weten wat de regels zijn in Italië, zegt Dirksen. "Je kunt níet afwijken van wat men vraagt in een tender. Er een als/dan-discussie van maken: dat werkt niet."

Bij tenderprocedures in Italië is het aanleveren van de juiste documentatie heel belangrijk. "Wat het ook is dat ze vragen: áánleveren. Als je niet aanlevert, ben je uitgesloten van de procedure. Het luistert echt heel nauw."

Bent u ondernemer en wilt u meedoen met een aanbesteding in Italië? RVO, de ambassade in Rome en het consulaat-generaal in Milaan geven u graag advies.

Bekijk ook het marktrapport dat de ambassade en het consulaat-generaal hebben laten opstellen over openbare aanbestedingen:

Tip 6: Maak gebruik van RVO en het buitenlandnetwerk in Italië

John Katers krijgt vaak vragen over duurzame energie; zowel van beginnende als ervaren ondernemers, zegt hij. "Er is behoefte aan informatie over de markt voor zonnepanelen, windenergie, energieprijzen, hoe de sector in elkaar zit. Maar ook over water, waterzuivering, irrigatie. Ook vragen over digitalisering komen geregeld voor, bijvoorbeeld over software in aanbestedingen."

Mode/textiel is ook relatief vaak onderwerp van gesprek met bellende ondernemers. "Ze willen vaak kleding laten maken in Italië. Daar hangt wel een behoorlijk prijskaartje aan. Ik adviseer dan eerst eens te kijken op een modebeurs, bijvoorbeeld in Florence of in Milaan."

En hij krijgt veel vragen van beginnende ondernemers die een agriturismo willen beginnen. "Dat begrijp ik heel goed, zeg ik dan, wie wil dat nou niet! Realiseer je wel dat je dan ondernemer wordt in Italië, en te maken gaat krijgen met lokale verplichtingen. Zoals wetgeving van gemeentes, vergunningen aanvragen, etc. Het is best een lang proces waarop ondernemers zich kunnen verkijken."

Om ondernemers zo goed mogelijk te bedienen werkt John Katers veel samen met het consulaat-generaal in Milaan en de ambassade in Rome: "Het is fijn samenwerken. We helpen de ondernemers vaak verder dan ze van tevoren verwachten. We zijn allemaal erg gedreven om de Nederlandse ondernemers met interesse in Italië te helpen."

Katers is even stil en voegt dan toe: "Volgens mij is Italië een ideaal land om mee te beginnen als ondernemer."