Zakendoen in Oost-Afrika: 9 gouden tips van 2 ervaren ondernemers

Herco Hekking is de directeur van het familiebedrijf Ante BV. Ante BV bouwt kleine en middelgrote melkfabrieken. In Afrika doen ze zaken in 14 landen, waar ze gebruikte melkfabrieken herstellen en doorverkopen. Ante wil er ook nieuwe melkfabrieken gaan bouwen met lokale partners, die voor de helft eigenaar zijn.

Sten van der Ham is de CEO van e-bikebedrijf Ebee. Ebee doet vooral zaken in Nairobi, de hoofdstad van Kenia. Ebee heeft bezorgers in dienst voor bezorgplatforms, verkoopt fietsen aan consumenten en verhuurt fietsen aan bedrijven. 2 van de 4 oprichters wonen in Nairobi; Van der Ham zit er meestal ook 2 weken per maand. Ze gaan dit jaar uitbreiden naar andere Afrikaanse landen.

De 9 tips in dit artikel zijn bedoeld om u als ondernemer handvatten te geven voor het zakendoen in Oost-Afrika. Ziet u na het lezen ervan ook kansen in deze regio, en wilt u daarover met ons sparren? Onderaan dit artikel leest u hoe wij u verder kunnen helpen.

1. Reis naar Oost-Afrika en bekijk de kansen met eigen ogen

Herco Hekkings avontuur in Oost-Afrika begon met de verkoop van een aantal kaasvormen aan een bedrijf in Kenia. Die waren te duur om per koerier te laten bezorgen en hij besloot ze zelf af te leveren in Kenia. "Ik ging op een beurs staan en zag zoveel jonge mensen! De gemiddelde leeftijd is daar 26 jaar. Er komen in deze regio nog veel meer mensen bij, en die hebben ook allemaal eten nodig.”

De landbouw – van productie tot logistiek – speelt volgens hem een cruciale rol om de grote bevolkingsgroei straks aan te kunnen. Hij geeft als voorbeeld Ethiopië. "Daar wonen nu ongeveer 110 miljoen mensen. In 2040 zijn er naar verwachting 200 miljoen! Het helpt dat Ethiopië een heel vruchtbaar land is. In Nederland groeit mais maar 1 keer per jaar; dat kan daar 2 keer per jaar."

Het scheppen van werkgelegenheid is volgens Herco Hekking de sleutel om de landbouwsector verder te ontwikkelen. "De producten moet je verwerken: de industrie. Je moet de producten van A naar B krijgen: de infrastructuur. Dat proces is in Afrika nu volop aan de gang."

Zelf bouwde Ante 7 jaar geleden via een DHI-subsidie van RVO een demonstratiefabriek in Tanzania. Nu heeft Ante Tanzania een stuk land met een gebouw en wil het ook lokaal machines gaan bouwen.

Shehemba, de partner van Ante Tanzania

2. Kijk naar waar de lokale markt behoefte aan heeft

Ebee begon ook met een ander idee, vertelt CEO Sten van der Ham. 2 van de 4 oprichters van Ebee wilden fietsen regelen voor hele grote vluchtelingenkampen in het noorden van Kenia. Zo konden vluchtelingen makkelijker ergens heen gaan. Maar door corona mochten de Ebee-eigenaars van de hulporganisaties niet meer de kampen in.

Terug in Nairobi vroegen ze zich af of e-bikes niet konden helpen tegen de vervuiling van steden door benzine- of dieselmotoren. Met 30 e-bikes als proef zochten ze naar een businessmodel. Dat lukte door maaltijden te vervoeren voor Jumia, een groot bezorgplatform in Nairobi. Sten van der Ham: "Samen zijn we die markt gaan ontwikkelen."

Intussen heeft Ebee meer dan 100 bezorgers (riders) in dienst en verwacht te groeien naar 500 bezorgers op korte termijn. Dagelijks rijden ze met Ebee-fiets, -helm en -vest dwars door Nairobi.

Een verschil met andere bezorgbedrijven is de persoonlijke aandacht voor de bezorgers, vertelt Van der Ham. "Het is een eenzaam beroep. Je hebt met niemand contact, je hoort nergens bij. We zorgen ervoor dat de rider het naar zijn zin heeft, onderdeel is van het team én het maximale aantal orders op een dag bezorgt." Dat deden ze door een Ebee-community te starten, met een Ebee-clubhuis waar de bezorgers kunnen lunchen en koffiedrinken.

3. Zoek lokale partners met kennis van zaken

Ante werkt alleen met lokale mensen, vertelt Herco Hekking. Ondertussen is dat best een grote groep, zegt hij. "Ik kijk even naar de kaart van Afrika die daar hangt... We hebben nu Ante Ethiopië, Ante Kenia, Ante Oeganda, Ante Rwanda, Ante Burundi, Ante Tanzania, Ante Malawi, Ante Zambia, Ante Zimbabwe. Wij bouwen alleen melkfabrieken voor het merk Ante."

De zakenpartners zijn zuiveltechnoloog en/of voedseltechnoloog. Herco Hekking beoordeelt ze op één vraag: zijn het ondernemers? "Een ondernemer kan een bedrijf opzetten. Als het een bepaalde grootte heeft, kan een manager het uitbouwen. Maar het moet wel eerst opgezet worden voordat je het kunt uitbouwen."

De Afrikaanse partner is verantwoordelijk voor installatie, service, training en verkoop in het land, legt Hekking uit. "Wij faciliteren alles vanuit Europa. Dus wij sturen een trainer die de trainer traint."

De volgende stap is het bedrijf in orde maken. "We zetten een Ltd. op met een bankrekening, btw-nummer, exportlicentie, alles. 50% eigendom van de partner, 50% van ons. Je kunt nou eenmaal niet ondernemen zonder onderneming! Dat kost in Afrika wel een jaar."

4. Laat zien wat je product inhoudt

In Nairobi moet Sten van der Ham vaak uitleggen wat een e-bike is. "Bij e-bikes denken Kenianen eerst aan elektrische motoren. We besloten daarom om het geen e-bike meer te noemen maar een e-bicycle."

Om Kenianen kennis te laten maken met de e-bicycles organiseerden ze testevenementen. Dat deden ze bij drukke kruispunten, winkelcentra en andere plaatsen waar veel mensen bijeenkomen. "De reactie op een e-bike is universeel: een grote glimlach op het gezicht."

Ebee bouwt sinds dit jaar ook zijn eigen fietsen. Die verschillen van de modellen in Nederland. Van der Ham: "In Europa moet de e-bike steeds meer op een gewone fiets lijken. Dat je de batterij en de motor niet meer ziet. Bij onze eigen fietsen zie je juist wél een batterij. Zodat je duidelijk ziet dat het een elektrische fiets is."

Hij hoopt dat er een cultuur rondom e-bicycles gaat ontstaan, vergelijkbaar met de cultuur van (vrijwel altijd) mannelijke taxichauffeurs en bezorgers op motoren (boda boda). "Vooral jongeren en vrouwen zien elektrisch vervoer als het vervoer van de toekomst. Onze e-bikes zijn voor hen echt een middel om geld te verdienen en een betere toekomst te hebben."

5. Regel betalingen vooraf en houd rekening met wachttijden

Om het partnerschap goed te onderhouden, is vooraf betalen heel belangrijk volgens Herco Hekking. Daarnaast geeft hij aan dat Afrika niet perse 'goedkoop' is, zoals sommige ondernemers weleens denken.  "Als het in Afrika mis gaat, kost het veel geld. Het transport in Afrika is bijvoorbeeld duurder dan in Europa."

Zo stonden een hele poos 2 containers vast in Djibouti. Hekking: "Op een gegeven moment besloot ik: ik ga ze maar terughalen. Dat duurt maanden! En kost veel geld."

Zulke tegenslagen hebben geen effect op zijn stemming, zegt hij, want bij het mkb staat het plezier voorop. "Ondernemen moet ook leuk zijn! Een ondernemer die zijn verhaal vertelt: de passie straalt ervan af, daar krijg ik kippenvel van."

6. Heb oog voor de cultuurverschillen

Voor Ebee vormden de cultuurverschillen tussen Kenia en Nederland een leerproces. Vooral de indirecte communicatie in Kenia was wennen, zegt Sten van der Ham. "In Kenia is niet antwoorden nee. Ja antwoorden betekent misschien. Als je dat niet weet, kan het tot frustratie leiden."

Andersom was de directe communicatie van Nederlanders óók wennen voor de Kenianen. Van der Ham: "Het komt soms over alsof wij boos zijn, of dat er iets ergs aan de hand is. Als wij ergens een mening over hebben, is dat onze manier van communiceren. Dat is niet positief of negatief. Dat begrijpen zij nu ook beter."

Om hieraan te werken, heeft Ebee sessies gedaan over de wederzijdse cultuurverschillen. Zo kunnen zowel de Kenianen als de Nederlanders rekening houden met de cultuurverschillen. "Zo ontstaat er begrip voor elkaar."

7. Denk na over een langetermijnstrategie

Bij het leveren en installeren van machines in Afrika komt een hoop kennis kijken, legt Herco Hekking uit. Dat vergt veel tijd en geduld. "De korte termijn interesseert me niets."

Als voorbeeld geeft hij hun project in Tanzania. "De partner in Tanzania had eerst nog niets. Nu is er 2.500 vierkante meter land, een hal met voorraad, stroom, water en riolering. Ik vind het geweldig dat wij hebben kunnen helpen, maar nog geweldiger dat hij dat zélf heeft gedaan!"

De laatste stap in het proces is het lokaal bouwen van nieuwe machines. "Dat plan is nu uitgewerkt." Hekking denkt ook al verder. "Ik vind Afrika prachtig maar uiteindelijk ben ik wel commercieel. Over 10 jaar heb ik hopelijk mijn eigen Ante-distributienetwerk. Met service, onderhoud, werkplaatsen, technische mensen, zuiveltechnologen, enzovoort."

Sten van der Ham onderschrijft de langetermijnstrategie: "Mensen willen ervaren dat je hier bent voor de lange termijn. Dat je hier iets wilt opbouwen, banen creëren, een echte business starten." Het is volgens hem daarom ook belangrijk dat je team echt Keniaans gaat worden. "Daarmee kom je in de echte Keniaanse netwerken. Zo ontmoet je meer mensen die met jou zaken willen doen."

Als voorbeeld geeft hij dat mensen op hun kantoor komen kijken. "Dan weten ze zeker: dit bedrijf heeft een kantoor, een werkplaats, onderdelen. Dit bedrijf zit hier voor langere tijd."

Ook Ebee denkt verder dan aan komend jaar. "In 2030 willen we in alle grote steden in Afrika actief zijn. Het hele Afrikaanse continent heeft dezelfde problematiek van werkloosheid en vervuiling." In Oeganda en Rwanda zijn ze als eerste de 'blueprints' van Kenia aan het uitrollen en bekijken hoe dat gaat.

8. Weet waar je waarde ligt

Misschien wel de belangrijkste tip die Sten van der Ham andere ondernemers kan meegeven, is nadenken over de toegevoegde waarde van je product of dienst.

Van der Ham: "Onze waarde is dat de elektrische fiets in Kenia niet bestaat, de onderdelen niet te krijgen zijn, de expertise er niet is. Dat brengen we allemaal hiernaartoe. We leiden mensen op, we creëren banen, we brengen kapitaal naar Kenia door die fietsen aan te schaffen en hier te verkopen."

De waarde is niet alleen materialistisch, legt Van den Ham uit. Ebee focust bijvoorbeeld op kansen voor vrouwelijke medewerkers. "40% van onze medewerkers is vrouw en de helft van de mecaniciens is vrouw. Dat zit vanaf de start in ons dna", zegt Van der Ham.

Daarnaast telt duurzaamheid zwaar. "Alles wat we in e-bicycles ontwikkelen, inclusief de batterijen, moet te repareren zijn. Zo kunnen we de levenscyclus van de fietsen zo lang mogelijk maken." Verder wekt het bedrijf energie op met zonnepanelen op hun pand en proberen ze zo min mogelijk afval te creëren.

Hij benadrukt dat Ebee geen 'project' is. "We moeten wel winst maken op elke fiets om zo meer geld te hebben voor investeringen. We willen een business bouwen die in Kenia blijvende impact maakt."

9. Maak gebruik van de kennis van RVO en de ambassades

Herco Hekking heeft veel Afrikaanse landen bezocht en is erg te spreken over het luisterend oor van RVO en het buitenlandnetwerk. "In welk land ik ook ben, ik schiet altijd even bij de ambassade binnen. Ze hebben lekkere koffie en zijn hartstikke aardige en geïnteresseerde mensen met kennis van zaken. Ik leg dan even kort uit wat we er doen."

Het voordeel is volgens hem dat ze weten waar je mee bezig bent. "Ik heb ook geen grote organisatie achter me. Dan is het sowieso wel handig dat de ambassade weet dat je er bent."

Hekking heeft wel een belangrijke tip voor beginnende ondernemers: "Het komt wel van 2 kanten. Als je denkt dat de ambassade alleen jou helpt en jij niets hoeft te doen, kom je van een koude kermis thuis."

Tot slot wil Herco Hekking graag een lans breken voor NL Branding. "Daar varen we allemaal wel bij. Als ik zeg dat ik uit Nederland kom, krijg ik meteen positieve reacties. Dat maakt het zakendoen een stuk makkelijker."