Zakendoen in Oost-Afrika: 9 tips van experts

Alwin Quispel is Business Development Coach bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) en denkt mee met ondernemers die willen zakendoen in Oost-Afrika. Hij is zelf in Ethiopië ondernemer geweest. Francine Punt beantwoordt als RVO-adviseur internationaal ondernemen de handelsvragen van ondernemers over Oost-Afrika. Zij is opgegroeid in Burundi in Oost-Afrika. Geoffrey Korir heeft als senior economic advisor van de ambassade in Nairobi nauwe betrekkingen met Nederlandse ondernemers die in Kenia willen zakendoen.

Ziet u na het lezen van de tips kansen in Oost-Afrika en wilt u daarover met ons sparren? U bent van harte welkom! Onderaan dit artikel leest u hoe RVO en de ambassades u verder kunnen helpen.

Alwin Quispel, Geoffrey Korir en Francine Punt

1. Met Engels kom je ver, maar een paar woorden Swahili doen wonderen

Alwin Quispel legt uit dat Oost-Afrika een groot voordeel biedt voor Nederlandse ondernemers: het is grotendeels Engelstalig. "Dat is voor de meeste ondernemers makkelijker dan als je bijvoorbeeld naar Noord-Afrika gaat, waar vooral Arabisch en Frans wordt gesproken."

Geoffrey Korir is het daarmee eens. De Engelse taal is een goede link voor Nederlandse ondernemers, vindt hij. Daarnaast is Swahili ook een belangrijke taal in de regio. "Investeren in een relatie met een Keniaan betekent ook een beetje Swahili spreken. Als je Kiswahili tegen een Keniaan spreekt, betekent dat niet alleen dat je bekend bent met die taal, maar ook dat je verbinding maakt."

Francine Punt – opgegroeid in Burundi – vertelt dat Swahili in de hele East African Community (EAC) wordt gesproken. Zij spreekt het zelf ook. Ook zij benadrukt dat het de moeite loont om op een paar woorden te oefenen. "Bijvoorbeeld dat je iemand begroet met 'Jambo!', wat 'hallo' betekent. Dan verbind je je en kom je dichterbij de bevolking."

Oost-Afrika is sowieso een veelzijdige regio als het gaat om taal, legt ze uit. In DR Congo en Burundi wordt veel Frans gesproken. Rwanda was Franstalig, tegenwoordig Engelstalig. In Burundi spreekt men ook Kirundi, in DR Congo Lingala, in Rwanda Kinyarwanda, in Somalië en in Djibouti Somalisch en Arabisch. En dan is er nog Ethiopië: een land met meer dan 80 talen en ruim 200 dialecten.

Haar advies: "Spreek je een taal niet, en ga je mee naar het platteland, neem dan een tolk mee!"

2. Profiteer van de economische ontwikkeling in deze regio

Alwin Quispel vertelt dat de droogte in de Hoorn van Afrika hem een maatschappelijke aanleiding gaf om te gaan ondernemen in Ethiopië. Maar als hij nu ondernemer was, zou hij ook wel weer naar Oost-Afrika willen gaan. "Vooral omdat de regio ondernemers in zakelijk opzicht nu meer te bieden heeft. Iedereen is heel leergierig en wil vooruit."

Ook de ambassade ziet de laatste jaren steeds meer belangstelling, zegt Geoffrey Korir. De economie groeit en de economische vooruitzichten zijn erg goed, voegt hij eraan toe. "Het is niet ongebruikelijk om bedrijven te horen zeggen: wij willen uitbreiden naar Afrika en we kijken naar Kenia." Hij geeft een voorbeeld van een e-mail van een Nederlands bedrijf in cosmetica. "Ze schreven me: de markt lijkt heel hard te groeien en we denken er nu aan om in Kenia ons distributienetwerk op te zetten."

De Ease of doing business-ranglijst van de Wereldbank is gestopt, maar Kenia stond al in de top 50 en is recent nog verbeterd, legt Geoffrey Korir uit. "Kenia wordt beschouwd als een uitvalsbasis voor de regio. Het heeft een haven die de regio bedient, er zijn veel multinationals, een kosmopolitische stad en een diplomatiek knooppunt."

Volgens Francine Punt bevordert de vrijhandelsovereenkomst van de EAC ook het zakendoen in deze landen. "Als Nederlandse ondernemer in de EAC hoef je maar 1 agent te zoeken die alle Oost-Afrikaanse landen kan dekken." Een ander voordeel is het EAC-paspoort in Oost-Afrika. "Daarmee mag je naar 7 EAC-landen reizen; een beetje zoals de identiteitskaart in de EU."

3. Maak gebruik van Nederlandse ondernemerskennis in Oost-Afrika

Alwin vertelt dat er in Oost-Afrika relatief veel Nederlandse ondernemers zijn. "In Kenia zitten wel 2.000 Nederlanders! Dat is veel meer dan in menig ander Afrikaans land. En in Kenia en Ethiopië zijn Nederlandse Business Hubs en in Rwanda een business support programma. Dat maakt de landing voor Nederlandse ondernemers in Oost-Afrika wel makkelijker."

Hij adviseert ondernemers om met veel partijen te spreken, voordat ze echt gaan zakendoen. Bijvoorbeeld om aan de relevante ministeries en investeringspartijen te vragen wat erbij komt kijken om daar een bedrijf op te zetten. En dan ook de regelgeving op een rij te hebben.

"Ik zou het niet vanuit je luie stoel in Nederland doen. Ga ernaartoe. Probeer een goed gevoel te krijgen bij de omgeving, de mensen en bij het land. Lokale aanwezigheid is belangrijk voor het succes van je bedrijf."

Trek ook genoeg tijd en geld uit voor je businessplan en het vinden van een betrouwbare zakenpartner, adviseert hij. En vraag aan andere ondernemers hoe zij zaken aanpakken. Alwin Quispel: "Ik had zelf vrijwel geen ervaring met ondernemen en zeker niet in Afrikaanse landen. We hebben toen veel met Nederlandse collega-ondernemers gesproken. Zelfs dan maak je nog fouten, maar andere fouten dan zij hebben gemaakt…"

Geoffrey Korir voegt toe: "Waar we kunnen, proberen we nieuwe Nederlandse ondernemers te verbinden met Nederlandse ondernemers die hier al langer zijn. Nu werkt het met de Nederlandse economische hub nog beter omdat ze daarmee makkelijker toegang krijgen tot deze kringen."

4. Denk ook aan andere kansen dan de agro- of tuinbouwsector

Tuinbouw is van oudsher een belangrijke sector voor Nederlandse ondernemers in Oost-Afrika. Kenia en Ethiopië zijn bekende partners in de tuinbouwindustrie. Daarnaast is de sector agro & food, voor zowel export als import, heel belangrijk in de regio.

Alwin Quispel wijst ondernemers ook graag op de kansen in de gezondheidszorg, met name in Kenia. Als voorbeeld noemt hij een Nederlands bedrijf, dat via een medische app zorg toegankelijk maakt voor iedereen. "Die toepassing maakt het ook voor armeren in het land mogelijk om zorg af te nemen. In West-Afrika begint dat ook te komen maar vooral in Kenia is het al goed in ontwikkeling: 4 à 5 miljoen mensen zijn al aangesloten op dat systeem."

Hernieuwbare energie is ook een grote, kansrijke sector in Oost-Afrika, zegt Alwin Quispel. "Kenia heeft veel hernieuwbare energiebronnen en met name zonne-energie en wind zijn groot. Waterkracht is dan weer meer iets van Ethiopië."

De ambassade promoot actief kansen in 4 sectoren, legt Geoffrey Korir uit: life science and health (LSH), agrologistiek, energietransitie en water. "We proberen deze kansen te matchen met Nederlandse oplossingen en er is al veel Nederlandse betrokkenheid."

• In LSH zijn er kansen in medische hulpmiddelen, training en opleiding, e-health en gezondheidsfinanciering.
• Bij agrologistiek liggen er kansen in havenontwikkeling, logistiek binnen de haven, coaching van de logistiek.
• Kenia loopt in de regio voorop in energietransitie. Dit is het juiste moment om te investeren in zon, wind, en aardwarmte.
• Er zijn veel kansen in de watersector: wateroplossingen, tech, watermanagement, dienstverlening.

5. Vraag hulp bij het zakendoen

Geoffrey Korir krijgt veel vragen van Nederlandse ondernemers. De meerderheid heeft vragen over hoe een bedrijf te registreren en over douaneprocedures/bepalingen. Ook zijn er vragen over mogelijke zakenpartners (joint ventures, leveranciers, agenten). Hij geeft de informatie en verwijst ze naar de juiste overheidsinstanties.

Het valt Korir op dat een deel van de ondernemers zich snel settelt. Hij komt ze alleen toevallig tegen, bijvoorbeeld bij een evenement. Anderen komen in de problemen en beseffen: ik heb de ambassade nodig!

Korir: "Verrassend genoeg weten niet alle bedrijven dat ze steun van de ambassade kunnen vragen. Sommige zijn verbaasd dat ze ondersteuning van zo’n hoog niveau kunnen krijgen, en ook nog gratis! Uiteindelijk zijn we blij dat we ze kunnen ondersteunen en zien groeien."

Ook probeert de ambassade soms te helpen bij handelsgeschillen. "Soms is het gewoon een simpel misverstand met taal. De Nederlandse versie van het Engels kan heel beknopt zijn!" Voor de meer ingewikkelde en technische geschillen adviseren zij de ondernemers over de mogelijkheden om dat op te lossen.

6. Houd ook rekening met uitdagingen en denk aan MVO

Oost-Afrika is meestal een relatief rustige regio, maar heeft wel te maken met uitdagingen op het gebied van internationaal maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO). Zo zijn er gewapende conflicten in het oosten van DR Congo. Daarnaast staan de LHBTQ-rechten in Oeganda onder druk. 4 landen in deze regio hebben te maken met internationale sancties: Zuid-Soedan, DR Congo, Burundi en Somalië.

Inherent aan ondernemen in Afrika is dat dingen anders verlopen dan in Nederland, vertelt Alwin Quispel. "Avonturiers en optimisten zijn nodig om het eerste zaadje te planten om een sector positief te ontwikkelen. Dat kan duizenden banen opleveren. Een soort pragmatisme, zonder af te doen aan de waarden waar wij voor staan."

Alwin Quispel adviseert ondernemers altijd om in hun bedrijfsvoering aandacht aan internationaal MVO te besteden. "Bedenk vanuit dat perspectief waar je toegevoegde waarde ligt, wat je doel is."

Francine Punt waarschuwt ondernemers ook vaak tegen corruptie. "Mijn advies is altijd: ga er niet in mee. Werk samen met lokale bedrijven die de markt goed kennen en weten hoe je hiermee kunt omgaan."

Daarnaast kunnen betalingen uit sanctielanden soms lastig zijn, weet ze uit gesprekken met ondernemers. "Sommige banken zijn terughoudend als het gaat om betalingen uit sanctielanden. Bespreek dat dus eerst met je bank, om verrassingen te voorkomen."

Ook de ambassade informeert ondernemers over internationaal MVO. Geoffrey Korir: "We adviseren bedrijven altijd om gepaste zorgvuldigheid in acht te nemen (due diligence). Schakel een belastingadviseur in. Het handelssysteem wordt steeds transparanter. Nederland is ook een belangrijke ondersteuner van de digitalisering."

De uitdaging is wanneer het een zakelijke kans is en de ambassade beperkte invloed heeft. Het advies van Geoffrey Korir: probeer due diligence te doen en houd het zo transparant mogelijk. "Er zijn ook zeer strikte milieuregels in Kenia. Dit kan ook gebeuren als je een ander bedrijf overneemt, dus doe altijd je due diligence!"

7. Denk aan de verschillen in zakencultuur

Geoffrey Korir is het ermee eens dat de communicatiestijl van Nederlandse ondernemers iets te direct is voor Kenianen. "Dit land is een voormalige Britse kolonie en heeft veel Britse invloed. Persoonlijk ben ik nu meer Nederlands dan Brits in mijn communicatie… Maar ik denk dat het goed is om je bewust te zijn van de verschillen in relaties."

Kenianen hebben de neiging langer te praten om ter zake te komen, zegt hij. Aan de andere kant kan de directe communicatie van Nederlandse ondernemers gemakkelijk worden aangezien voor grofheid, legt hij uit.

Geoffrey Korir: "Iedereen wil de ander snel begrijpen, maar het kost tijd om de relatie met je contacten te ontwikkelen. Wees niet te formeel, stel de andere partij op zijn gemak. Er is veel protocol in Kenia. Hiërarchie is erg belangrijk. Wees ook geduldig! En geef disclaimers: ik ben Nederlander, soms kan ik heel direct zijn, voel je alsjeblieft niet beledigd!"

Hij legt uit dat zakendoen in Kenia een vorm van vriendschap is. "Vriendschap staat voorop en daar bovenop hebben we zakelijke belangen. Als je het andersom doet, kun je het proces verpesten."

8. Mijd de meest voorkomende fouten

Geoffrey Korir zegt dat sommige nieuwe bedrijven te veel vertrouwen hebben in hun zakenpartners. Hij adviseert altijd om due diligence te doen. "Als je contracten aangaat: zorg ervoor dat ze ondertekend zijn! Anders loop je het risico veel geld te verliezen aan oplichters die het verpesten voor de oprechte bedrijven."

Ook adviseert hij om de ambassade te benaderen voor advies over dienstverleners, zoals advocatenkantoren, belastingadviseurs, personeelsadviseurs, etc. "We krijgen veel aanbevelingen van Nederlandse ondernemers die hier al gevestigd zijn. Ik zou een nieuwkomer adviseren: maak gebruik van het Nederlandse netwerk hier, ook de Nederlandse ambassade."

9. Besef dat de échte economische groei nog moet komen

Oost-Afrika is een regio die al jaren flinke economische groei kent, maar toch nog wat stappen te maken heeft vergeleken met een land als Zuid-Afrika. Alwin Quispel: "In Oost-Afrikaanse landen moet er nog meer opgebouwd worden, dat is echt interessant voor pioniers en avonturiers."

Alwin Quispel denkt dat er een grote toekomst ligt voor ondernemers die deze regio nú ontdekken. In die toekomst ziet hij een hoofdrol weggelegd voor Kenia, met zijn jonge bevolking (gemiddelde leeftijd 20 jaar), zijn niet al te grote populatie (53 miljoen inwoners), het relatief stabiele politieke klimaat, en een aantrekkelijk logistieke positie.

Alwin Quispel licht dat toe: "Veel gaat uit Rwanda, DR Congo en Oeganda naar de havens van Kenia voor verdere doorvoer. De havenstad Mombasa, maar ook Dar-es-Salaam in Tanzania, richt zich ook steeds meer op de export – dat maakt het economisch heel interessant."

Geoffrey Korir vertelt dat fintech booming is in Kenia. Hij geeft het voorbeeld van m-pesa, een Keniaans platform dat vaak voor betalingen wordt gebruikt. "Er zijn continu innovaties rondom m-pesa. We gebruiken m-pesa voor bijna alles, energierekeningen, waterrekeningen, enzovoort. Maar ook fondsenwervingsinitiatieven. Ik heb tegenwoordig heel weinig contant geld op zak. Het is een onderdeel van het leven, er zijn maar weinig mensen die geen m-pesa hebben."

Voor deze regio is de digitalisering van de overheid heel belangrijk, zegt hij. "5.000 overheidsdiensten staan nu op digitale platformen. De internetpenetratie is hier hoog. Veel mensen hebben smartphones. Ook wereldleiders in technologie vestigen hier kantoren, zoals bijvoorbeeld Google, Microsoft, enz."

Francine Punt ziet grote toekomstige kansen in de samenwerking van de EAC. "Met de ontwikkelingen binnen de EAC kun je als ondernemer je bedrijf makkelijker regionaal inzetten."

Geoffrey Korir kan dit bevestigen. "Er zijn veel handelsovereenkomsten. De Oost-Afrikaanse markt breidt zich op die manier steeds meer uit. Dat is niet alleen goed voor handel maar ook voor stabiliteit in de regio."