Zakendoen in Zuid-Korea: K-pop, 'pali pali' en samen uit eten gaan
Door de zogeheten 'K-wave' van Koreaanse popmuziek, restaurants, films en series is de Koreaanse cultuur intussen goed bekend bij veel Nederlanders. Voor u als ondernemer blijft het goed om u te verdiepen in de cultuurverschillen. Heejeong Kim, handelsmedewerker op de Nederlandse ambassade in Seoul, en Anna Hommel, Business Developer bij RVO, leggen uit waar u rekening mee kunt houden als u zaken gaat doen in Zuid-Korea.
Heejeong Kim werkt al bijna 25 jaar bij de Nederlandse ambassade in Seoul, waarvan de laatste 14 jaar op de Economische Afdeling. Ze merkt dat de kennis van ondernemers over het land verbetert. "Als ik vroeger zakenmensen uit andere landen sprak, wisten ze meestal niet zoveel over Korea, behalve dat er een Noord en een Zuid bestaat."
Nu is de invloed van Korea op de rest van de wereld goed te merken, zegt ze. "De jongere generatie Nederlandse ondernemers weet nu vaak meer van K-pop, K-beauty en K-drama dan ik!"
Openstaan voor elkaars cultuur
Kim geeft aan dat veel Zuid-Koreanen blij zijn dat hun (pop)cultuur meer in de spotlight staat. "Men voelt zich gewaardeerd en het gevolg is dat Zuid-Koreanen ook meer hun best doen om andere culturen te begrijpen. Ze zien nu ook meer het belang van samenwerking en het delen van ervaringen."
Business Developer Anna Hommel, die voor RVO de zakelijke kansen voor Nederlandse ondernemers in Zuid-Korea verkent, herkent dat beeld. "Het feit dat Nederlanders en Koreanen over en weer meer openstaan voor elkaars cultuur, maakt het makkelijker om de verschillen te overbruggen."
Heejeong Kim en Anna Hommel willen het geïnteresseerde ondernemers nog makkelijker maken. Ze geven u daarom deze tips, gebaseerd op hun kennis en ervaring.
Heejeong Kim (links) en Anna Hommel
Houd rekening met hiërarchie en indirecte communicatie
Een groot cultuurverschil met Nederland, is dat veel Koreaanse organisaties een strakke hiërarchie hebben. Zaken die besproken worden, moeten vaak hogerop worden afgestemd – tot aan het niveau van de senior managers.
Een beslissing kan hierdoor wel even duren. Er kunnen wel 2 of 3 gesprekken overheen gaan. Anna Hommel: "Als je in Zuid-Korea bent voor zaken, zal je vaak met zowel directeuren als met inhoudelijke experts vergaderen. Die zullen na het gesprek onderling overleggen. En daarna komen ze terug met meer vragen. En daarna volgt waarschijnlijk wéér een overleg."
Dit komt ook doordat men in Zuid-Korea op een indirecte manier communiceert. "Verdiep je daarin om teleurstellingen te voorkomen", zegt Hommel "Ik hoor vaak dat een Nederlandse ondernemer een goed gesprek heeft gehad met een Koreaanse partner, en dan denkt dat de opdracht binnen is. Maar een 'ja' kan ook slechts 'ik heb je gehoord' betekenen. Een Koreaan zal niet snel 'nee' in je gezicht zeggen – dat is voor hen een vorm van gezichtsverlies."
En gezichtsverlies willen Koreanen te allen tijde vermijden. Nederlandse humor, waarbij grapjes worden gemaakt ten koste van jezelf, je bedrijf of leidinggevende, kunnen daardoor helemaal verkeerd vallen. Heejeong Kim adviseert om je terughoudend en geduldig op te stellen: "Houd er rekening mee dat men directheid als bot kan ervaren. Probeer reacties ook niet te forceren, ook als het afstemmen allemaal langer duurt dan je verwacht. Dat kan drammerig overkomen. Heb geduld!"
"Een Koreaan zal niet snel 'nee' in je gezicht zeggen – dat is voor hen een vorm van gezichtsverlies."
Schrik niet als het dan opeens wel snel gaat
Om het proces wat sneller te laten verlopen, is het belangrijk dat u duidelijk aantoont waarom de Koreaanse zakenpartner met u in zee moeten gaan, zegt Anna Hommel. "Koreanen willen liever een product zelf maken, dan het afnemen bij een Nederlands bedrijf. Je moet dus heel duidelijk kunnen aantonen wat je meerwaarde is."
Daarbij zijn de 'unique selling points' van je bedrijf belangrijker dan je prijzen. Anna Hommel: "Laat bijvoorbeeld zien wie in je netwerk zitten. En welke contacten met andere bedrijven hieruit kunnen komen."
En let op: dan kan het opeens snel gaan. Als uw Koreaanse counterpart duidelijke voordelen ziet, kunnen zij snel met een aanbod of antwoord komen en kan alles opeens snel worden afgestemd in de hiërarchie van het bedrijf, legt Heejeong Kim uit. "In de Koreaanse cultuur hebben we daarvoor de uitdrukking 'pali pali', oftewel 'snel snel' – gelijk actie ondernemen."
Schrik niet en wees erop voorbereid, is haar advies: "Je Koreaanse zakenpartner verwacht dan snel een antwoord of beslissing van je. Dat is een beetje tegenstrijdig, omdat zij zelf lang op zich kunnen laten wachten. Maar je kunt je beter wel voorbereiden op pali pali, zodat je geen mogelijke kansen misloopt."
Accepteer uitnodigingen voor een gezellige avond
Het winnen van vertrouwen kan er ook voor zorgen dat alles wat sneller verloopt. Net als in veel andere landen, is het opbouwen van een persoonlijke relatie erg belangrijk bij het zakendoen. Koreanen willen zich graag eerst op hun gemak voelen, voordat ze overgaan tot zakelijke gesprekken.
Het is beter om niet te gehaast producten of diensten aan te prijzen, of te snel op zakendoen over te gaan. Leer elkaar eerst persoonlijk wat beter kennen. Bijvoorbeeld door samen uit eten te gaan of een drankje te doen (eventueel in een karaokebar). Uw zakenpartner zal het fijn vinden om wat te weten over uw kinderen, partner of hobby's. Hij of zij zal er zelf ook graag over vertellen.
Probeer werk en privé daarom niet strikt te scheiden, en sla uitnodigingen niet af, adviseert Heejeong Kim: "Een uitnodiging om wat te gaan drinken is meestal een goed teken: het toont aan dat men interesse heeft en graag verder praat."
Lees meer over tijd maken voor uw zakenrelatie.
Maak praatjes over eten, Hiddink en Hamel
Behalve gesprekken over familie, Koreaanse popmuziek, films of series, is praten over eten een goed begin om een gesprek persoonlijker te maken.
"Koreanen vinden het over het algemeen leuk dat de hele wereld tegenwoordig bijvoorbeeld kimchi kent," zegt Anna Hommel. Heejeong Kim voegt toe: "Eten is in heel Azië een belangrijk onderdeel van de cultuur. Zelfs als je nooit Koreaans hebt gegeten, is het leuk als je er iets van weet, bijvoorbeeld door een kookprogramma."
Als relatiegeschenk valt een mooi blikje Nederlandse stroopwafels goed in de smaak. Dat geldt ook voor andere typisch Nederlandse souvenirs, zoals kleine klompjes van hout of Delfts blauw porselein.
Een praatje maken over Nederlanders die bekend zijn in Korea is vaak ook een goede ijsbreker. Van Gogh en Mondriaan zijn geliefde schilders. Denk ook aan beroemde voetballers of voetbalcoaches. Heejeong Kim: "Sinds zijn succes met Zuid-Korea op het WK 2002, is oud-bondscoach Guus Hiddink een nationale held!"
Geschiedenisliefhebbers kunnen zich ook verdiepen in Hendrik Hamel. Een onbekende naam voor de meeste Nederlanders, maar in Korea kennen ze deze Gorinchemmer uit de VOC-periode heel goed. Heejeong Kim: "In de 17e eeuw liep Hamel hier schipbreuk. Het dagboek dat hij daarna schreef, was de eerste publicatie over Korea in het Westen. Wij leren hierover op school!"
"Je kunt beter wel voorbereiden op 'pali pali', zodat je geen mogelijke kansen misloopt."
Contact ons als je meer wilt weten over de Koreaanse zakencultuur
Dit is maar het topje van de ijsberg aan tips. Het kan praktisch zijn om een Koreaanse zakenpartner te nemen, zegt Heejeong Kim: "Die kan je wegwijs maken en in het begin helpen om eventuele miscommunicatie te voorkomen."
RVO helpt u ook graag bij vragen over de Koreaanse zakencultuur. Wilt u bijvoorbeeld weten hoe het zit met het gebruik van visitekaartjes, of wilt u sparren over indirecte communicatie? Neem dan contact op met onze adviseurs. Zo nodig kunnen ze u in contact brengen met medewerkers van de ambassade ter plaatse, of met cultuurexperts.
Heejeong Kim: "Als je meer leert over het land, de mensen en de cultuur, ben je beter voorbereid op de gesprekken met zakenpartners!"
Meer weten?
Lees meer over de do's-en-dont's op het gebied van zakencultuur in Zuid-Korea.
Wilt u uw kansen in Zuid-Korea en de regio ontdekken? Lees meer op onze pagina’s over
- Ministerie van Buitenlandse Zaken
