Succesvol de grens over in de e-healthsector? Dit moet u weten

Menno Gravemaker richtte in 2017 het bedrijf Momo Medical op, een start-up in de medische sector. Gravemaker: "We helpen verpleegkundigen en verzorgenden om hun werk plezieriger te maken en hen te ondersteunen bij de zorg voor onze ouderen."

Momo Medical heeft de BedSense app ontwikkeld, die slaapgegevens analyseert. Sensoren in de app voorspellen wanneer iemand uit bed gaat. Of wanneer er doorligwonden gaan ontstaan. Daarnaast analyseert de app de nachtrust van bewoners en maakt automatisch een verslag voor de administratie. Dat scheelt heel veel administratietijd.

Het product sloeg aan en inmiddels heeft Momo Medical een vliegende start gemaakt in Nederland, de VS en Canada. Maar hoe heeft hij dat gedaan? Hieronder volgen zijn tips voor ondernemers die de stap nog moeten maken.

Tip 1. Verdiep u in de wereld van zorgmedewerkers

Gravemaker liep mee in verzorgingstehuizen om de praktijk te ervaren. Hij kan dat iedereen aanraden. "Een verzorgende krijg je met niets sneller op de kast dan met het woord 'efficiëntie'. Efficiëntie is eigenlijk hetzelfde doen maar sneller, sneller, sneller. Daarvoor is een zorgmedewerker niet de zorg ingegaan."

Hij gebruikt liever het woord effectiviteit. "Hoe kunnen we op een andere manier het werkproces inrichten? Ons product ondersteunt een nieuwe manier van werken. Dat levert niet alleen tijdwinst op, maar het is ook beter voor de kwaliteit van het leven van de bewoner, én van de zorgmedewerker."

Tip 2. Begin vanaf dag 1 met uw bedrijf internationaal in te richten

Bij Momo Medical wisten ze al vanaf de 1^e dag dat ze een internationale speler wilden worden. Daar hielden ze vooral in praktische zin rekening mee: "wat voor mensen neem je aan, stel je je documenten op in het Engels?"

Gravemaker: "In het begin maakten we de fout om onze jaarrekening in het Nederlands te maken, omdat we Nederlandse investeerders hadden. Dat hebben we inmiddels veranderd. Nu zijn we in de meeste opzichten internationaal."

Volgens Gravemaker is het minder handig als je eerst in Nederland aan de weg gaat timmeren en op een gegeven moment bedenkt dat dit internationaal ook zou kunnen werken. "Dan zit het wereldwijd denken niet in het DNA van het bedrijf."

Tip 3. Meld u aan voor het Oranje Handelsmissie Fonds

Toevallig zag Gravemaker het Oranje Handelsmissie Fonds (OHMF) langskomen. Het leek hem wel tof om mee te doen. "Het past bij de fase waarin we zitten en we hebben ook sociale impact, dus wie weet, dacht ik. In september 2022 mocht ik voor koningin Máxima presenteren op Stanford University, in Silicon Valley. Uiteindelijk zijn we gekozen als een van de winnaars."

Gravemaker is enthousiast over de voordelen van het winnen van het OHMF. Ambassades en consulaten in Canada en de VS hebben hen geholpen met introducties, netwerkevenementen en praktische zaken. Ook de taaltraining van Regina Coeli vond hij erg fijn. "Mijn Engels was niet slecht, maar de nuances in de Amerikaans-Engelse communicatie zijn vaak subtiel. 'Couch your words' in de VS: verpak je boodschap op een diplomatieke manier."

Tip 4. Eerst de klant, dan de markt, daarna de rest

Een andere tip van Gravemaker is dat exporterende ondernemers hoofdzaken en details moeten zien te scheiden. "Het is belangrijk om eerst met de klant in gesprek te gaan en de markt grondig te bekijken, vóór je je verdiept in details. Welke problemen spelen daar bijvoorbeeld?"

In de VS is alles business, legt Gravemaker uit, en dus ook de zorg. "Dat levert ook een paar zakelijke vragen op. Denk aan vragen als: Wat betekent dat voor de financiering van jouw product? Of: Is het voor de klant financieel aantrekkelijk om jouw oplossing te adopteren?"

Verpleeghuizen in Amerika zijn gigantisch, vertelt Gravemaker. "De grootste verpleeghuisorganisatie in de VS heeft meer dan 70.000 bewoners. Dus alles gaat op een compleet andere schaal dan in Nederland, waar we met 300 organisaties zo'n 130.000 bewoners hebben. Bedden zijn 2 keer zo breed, en ze werken daar nog met walkietalkies, dus lopen ontzettend achter. Eerst naar de wet- en regelgeving kijken is dus zonde om te doen als je product niet aansluit op de klantbehoefte."

Tip 5. Heb geduld: timing is alles

De belangrijkste tip die Gravemaker wil meegeven is dat timing cruciaal is bij export. "Geef je bedrijf en je team in Nederland eerst de tijd om zelfstandig te worden. Om dat te stimuleren is het goed om als oprichter – redelijk vroeg – vaak naar het buitenland te gaan. Niet om het bedrijf al direct groot te maken, maar om dingen te begríjpen."

Soms gaan ondernemers pas de grens over wanneer de Nederlandse markt al bijna verzadigd is. Volgens Gravemaker kun je er dan tegenaan lopen dat het internationale deel misschien niet zo hard loopt als je had gehoopt. "En dan verlies je misschien je momentum. Het momentum is álles in een scale-up. Zeker als het gaat om financiering.

Begin vroeg. Dan kun je het je permitteren om geduld te hebben met het internationale avontuur. Geduld is vaak niet iets wat ondernemers eigen is, maar belangrijk is het wel!"