Zakendoen met de Verenigde Arabische Emiraten: beleefdheden zijn belangrijk
Zakendoen met de Verenigde Arabische Emiraten (VAE): veel Nederlandse ondernemers doen dit al met succes. En kennis over de cultuurverschillen met VAE maakt de kans op zakelijk succes daar groter. Gazizah Bahmany, Business Development Coach bij RVO, en Sükan Dagyaran, Klantadviseur Internationaal Ondernemen bij RVO, geven u 6 handige tips om u hierop voor te bereiden.
De Verenigde Arabische Emiraten (VAE) bestaat uit 7 emiraten. Abu Dhabi en Dubai zijn bij de meeste mensen wel bekend. Deze grote moderne steden midden in de woestijn, met hun indrukwekkende skylines van hypermoderne wolkenkrabbers, spreken tot de verbeelding,
Daarnaast bestaat de VAE uit nog 5 emiraten: Sharjah, Ajman, Umm Al Qaywayn, Ras al-Khaimah en Fujairah. Elk emiraat heeft zijn eigen wetgeving en bestuur, met aan het hoofd een emir. Gezamenlijk zijn de VAE een federatie, met een president als staatshoofd. Het grootste deel van de bevolking van de VAE bestaat uit expats. In topposities werken wel vaak 'locals'.
De VAE zijn onderdeel van de Golfstaten, die verder bestaan uit Saoedi-Arabië, Bahrein, Oman, Koeweit en Qatar. Op het gebied van culturen, samenlevingen en de staatsinrichting zijn er overeenkomsten. Maar de Golfstaten hebben ook allen een unieke identiteit.
Als ondernemer kent u de VAE misschien ook van de zakelijke kansen die er liggen op het gebied van onder meer water, energie en agrofood. Of van de minder voor de hand liggende kansen in de modesector, gezondheidszorg en fintech.
Wilt u kansen pakken in de VAE? Wees u dan bewust van de culturele verschillen waarmee u te maken kunt krijgen.
Gazizah Bahmany en Sükan Dagyaran
Tip 1: Houd rekening met de 'high context' cultuur en indirecte communicatie
"Eén van de allerbelangrijkste verschillen tussen Nederland en de VAE is het verschil in 'low context' en 'high context' communicatie," vertelt Gazizah Bahmany. De VAE heeft, net als de overige Golfstaten, een 'high context' cultuur. "Hoe, wanneer en wie iets zegt, is net zo belangrijk als wát men zegt. Met andere woorden: men begrijpt veel van elkaar door de context."
Als Business Development Coach bij RVO verkent Bahmany de kansen voor Nederlandse ondernemers in de Golfstaten. Zij is opgegroeid in het Midden-Oosten en woont al jaren in Nederland. "Spreek je met mensen uit de Arabische cultuur, dan moet je veel tussen de regels door lezen. In Nederland zijn we veel directer. Dat kan het erg lastig maken om een ander te begrijpen of een andere situatie goed te interpreteren."
Ze geeft een voorbeeld. "Ik zat ooit bij een pitchsessie tijdens een handelsmissie in de VAE. Terwijl we aan de tafel van de gastheer zaten, nam een van de Nederlandse gasten gewoon zijn telefoon op toen hij gebeld werd. De gastheer zei toen "It's alright". De kans is groot dat hij dat niet meende, maar alleen zei zodat de gast geen gezichtsverlies zou leiden. Dat zou niet goed zijn voor de algehele sfeer. De Nederlandse gast begreep vervolgens niet dat hij een blunder had gemaakt, omdat de gastheer hem niet had terechtgewezen. Op dat soort miscommunicatie kunnen zakendeals sneuvelen!"
Tip 2: Wees beleefd én zakelijk
'Indirectheid' is lastig te interpreteren als je het niet gewend bent. Daarom adviseert Bahmany ondernemers om gewoon beleefd te blijven. "In het Midden-Oosten hecht men veel waarde aan beleefdheden. Men geeft ook graag veel complimenten om een ander zich goed te laten voelen."
Er netjes en verzorgd uitzien is ook een vorm van beleefdheid en respect. Gazizah Bahmany: "Men zal je over het algemeen ontvangen in een netjes gestreken en smetteloos wit gewaad. Of in een stylish pak. Ze waarderen het als jij als buitenlandse gast, jezelf ook goed en verzorgd kleedt."
Al die beleefdheden bij het zakendoen kunnen volgens haar overdreven overkomen op Nederlanders. In Nederland is men gewend om veel sneller 'to the point' te komen. Toch komt men ook in de VAE wel degelijk ter zake: "Als ondernemer kun je ook beleefd blijven en hard onderhandelen. Bij onderhandelingen over contracten en prijzen, zullen de Arabische zakenrelaties het niet nalaten om zich beleefd, maar ook zakelijk op te stellen."
RVO klantadviseur Sükan Dagyaran herkent dat wel. Hij spreekt regelmatig ondernemers die zakendoen met de VAE en andere landen in het Midden-Oosten. Zelf is hij in Nederland opgegroeid en heeft een Turkse achtergrond. Hij legt uit dat je een hoop miscommunicatie kunt voorkomen door je geduldig op te stellen, interesse te tonen en veel empathie te hebben. "Als je alles snel wilt regelen en te direct bent, zou je ongeduldig of te betweterig kunnen overkomen."
Tip 3: Investeer in de vertrouwensband
In de VAE en in veel andere landen in het Midden-Oosten is het erg belangrijk om bij het zakendoen een persoonlijke relatie en vertrouwensband op te bouwen. Familiebanden zijn ook erg belangrijk in de cultuur. Mensen zien zichzelf als een onderdeel van hun familie en de grotere gemeenschap.
Dit is ook te merken aan de manier van zakendoen, vertelt Gazizah Bahmany. "Men wil jou kunnen vertrouwen, omarmen als familie; dan pas kunnen er zaken gedaan worden." Volgens Bahmany gaat daar veel tijd overheen. "Gun jezelf die tijd ook. Toon persoonlijke interesse in je zakenpartner. Vraag bijvoorbeeld steeds naar zijn of haar familie en deel ook wat van jezelf en je eigen gezin of familie." Hierbij is het goed om te weten: er zijn heel veel expats in de VAE, maar de beslissingnemers bij bedrijven zijn vaak 'local'. "Zoek dus goed uit wie dat is en probeer met degene een band op te bouwen."
Bahmany komt terug op het eerdere voorbeeld van de telefoon: "Als de Nederlandse gast de telefoon had opgenomen omdat bijvoorbeeld zijn kind in nood zat, had hij eerder op begrip kunnen rekenen."
Sükan Dagyaran herkent het beeld dat persoonlijke en zakelijke interesse in elkaar overlopen. De relatie verloopt nou eenmaal veel soepeler als je interesse toont en je goed in de ander verdiept, meent Dagyaran. "Focus daarbij eerst op de mooie dingen. Praat met je zakenrelatie bijvoorbeeld over de flora en fauna van het land. Of je persoonlijke interesses. Probeer aanknopingspunten te ontdekken. Dan heb je gelijkwaardige gesprekken, en dat versterkt het vertrouwen."
Meer over dit culturele verschil leest u in het artikel 'Neem de tijd voor uw zakenrelatie'.
"Men wil jou kunnen vertrouwen, omarmen als familie; dan pas kunnen er zaken gedaan worden."
Tip 4: Vermijd gevoelige onderwerpen
In het Midden-Oosten zijn de Islam en de staat met elkaar vervlochten. Voor veel mensen in deze landen zijn politiek en religie uiterst gevoelige onderwerpen. Maar niet alle landen zijn even conservatief. In de VAE en Oman is de mentaliteit bijvoorbeeld opener. Saoedi-Arabië, Qatar en Koeweit zijn wel wat conservatiever. Binnen de landen zijn ook weer verschillen.
Als je als ondernemer niet zelf uit de cultuur of regio komt, is het lastig om alle gevoeligheden volledig te begrijpen. Sükan Dagyaran denkt dat je als ondernemer onderwerpen die verkeerd kunnen vallen, beter kunt vermijden. "Er zijn genoeg normen en waarden die we met elkaar delen, het is echt niet nodig om het over politiek of religie te hebben."
Gazizah Bahmany: "Blijf bij jezelf: je hoeft niet zelf te veranderen om respect te tonen aan een ander."
Tip 5: Schenk je zakenrelaties gepaste aandacht
Houd er ook rekening mee dat de inwoners van de VAE over het algemeen erg trots zijn op hun land, zegt Gazizah Bahmany. "Ben je in de VAE, schenk dan gepaste aandacht aan de contacten die je daar ontmoet. Geef ze niet het gevoel dat je alleen even langsgaat, terwijl je ook nog anderen in de regio bezoekt."
Zij willen ook graag als een volwaardig, belangrijke partner gezien worden, legt ze uit. "Men is trots op wat ze hebben bereikt en ze zullen graag willen dat je zaken komt doen en daar blijft."
Daarbij kun je de band verbeteren door een toepasselijk relatiegeschenk te geven. Bahmany: "Geef géén geschenken met alcohol, en ook geen voedsel waar mogelijk varkensvlees in verwerkt kan zitten. Typisch Nederlandse geschenken, zoals Delfts blauw aardewerk of een boek over de meesterschilders, worden wel gewaardeerd."
"Probeer aanknopingspunten te ontdekken. Dan heb je gelijkwaardige gesprekken, en dat versterkt het vertrouwen."
Tip 6: Ga er niet van uit dat vrouwen een achtergestelde rol hebben
De VAE hebben de afgelopen jaren allerlei initiatieven genomen om vrouwen aan de top te krijgen. Gazizah Bahmany: "Overal waar ik kom in Dubai of Abu Dhabi zie ik ambitieuze vrouwen die management- en ministerrollen bekleden. Onderschat niet hoeveel ruimte ze daar ook voor krijgen!"
Toch kunnen de man-vrouwverhoudingen traditioneler of conservatiever overkomen dan u als ondernemer in Nederland gewend bent. Bahmany: "Bij het zakendoen tussen vrouwen onderling en mannen onderling speelt dit niet. Maar doe je zaken met iemand van het andere geslacht, houd dan rekening met ongeschreven regels."
Sowieso kan je jezelf beter wat terughoudender opstellen als je als mannelijke ondernemer uit Nederland een vrouwelijke zakenpartner in de VAE ontmoet, vertelt Sükan Dagyaran. "Wacht bijvoorbeeld even af of ze haar hand uitsteekt om te schudden. En laat het initiatief om koffie te drinken ook bij haar. Men begrijpt meestal wel dat je als Westers persoon misschien niet bekend bent met alle omgangsvormen, maar ik zou er wel voorzichtig mee zijn."
Bent u vrouwelijk ondernemer en gaat u zakendoen in de VAE? Stel u zakelijk op en kleed u behoudend en zakelijk. Bij een bedrijfsbezoek is er meestal veel personeel dat klaarstaat om dingen voor u te doen, zoals het openen van de deur en pakken van een kopje koffie. Sta dat toe, ook als het misschien aanvankelijk ongemakkelijk voelt. Heeft u een mannelijke zakenpartner? Houd er dan ook rekening mee dat u geen dingen doet die als ongepast ervaren kunnen worden. Meer hierover leest u ook in dit blog, gericht op vrouwelijke ondernemers.
Meer weten?
Wilt u meer weten over de culturele verschillen met de VAE en andere Golfstaten? Onze pagina's over Zakencultuur kunnen u verder helpen:
Lees ook meer over het onderwerp Cultuurverschillen bij internationaal ondernemen.
Heeft u vragen, of wilt u sparren over cultuurverschillen?
Onze landenadviseurs helpen u graag. Zij kunnen u ook in contact brengen met ons ambassadenetwerk in de VAE of de Golfstaten, of met lokale cultuurexperts.
- Ministerie van Buitenlandse Zaken
