Zakendoen met de VS: Wees niet bescheiden over je succes!

In Nederland groeien we op met Hollywoodfilms en -series. We kennen de hotspots in New York en volgen aandachtig het laatste nieuws uit Washington DC. De Amerikaanse cultuur kent weinig geheimen voor Nederlanders. Althans dat zou je denken.

Goede voorbereiding op de Amerikaanse cultuur

Toch zijn er wel degelijk culturele verschillen. Het begrijpen van die verschillen en er slim op inspelen, kunnen doorslaggevend zijn voor het succes van een Nederlands bedrijf in de VS. Hoe kun je je voorbereiden op ondernemen in de VS?

Angela Loppies beantwoordt dagelijks vragen van Nederlandse ondernemers die zakendoen met de VS. Ze vertelt dat ze weinig vragen krijgt over culturele verschillen. "Omdat hier zoveel invloed is van de VS, ziet men de cultuur misschien niet als iets om je op voor te bereiden."

Maar de verschillen worden zwaar onderschat, zegt Annette van der Feltz. Zij werkt zelf al meer dan 20 jaar in de VS en maakt Nederlandse ondernemers met haar adviesbureau – net buiten New York gevestigd – wegwijs in de Amerikaanse cultuur. Zo kunnen zij hun kansen beter benutten. "Hoewel de verschillen subtiel zijn, hebben ze een hele grote impact op het zakendoen. Het is cruciaal voor ondernemers om de cultuur goed te begrijpen."

Annette van der Feltz (links) en Angela Loppies

Tip 1: Wees open-minded

Annette van der Feltz raadt ondernemers als eerste aan om open-minded te blijven: "Loop je tegen dingen aan die je vreemd vindt, veroordeel de Amerikanen dan niet gelijk. Probeer een open en nieuwsgierige blik te houden. Heb je die niet, dan kun je minder goed al je kansen pakken." Daarnaast geniet je ook minder van je tijd in de VS, zegt ze.

Tip 2: Besef dat men in de VS veel waarde hecht aan succes

Angela Loppies hoort weleens van ondernemers dat ze moeten wennen aan de manieren waarop Amerikanen zichzelf presenteren: "Ik hoor weleens dat Amerikanen overdreven overkomen. Over het algemeen zijn Nederlanders wat meer bescheiden."

Dat 'overdreven' gedrag kan door Nederlanders weleens opgevat worden als nep, maar Annette van der Feltz vindt dat een misvatting: "Amerikanen zijn niet fake, maar ze worden enthousiast over andere dingen." 

Ze geeft als voorbeeld dat je als Nederlandse ondernemer met je product op een grote beurs in de VS staat. En een Amerikaanse bezoeker reageert laaiend enthousiast. "Besef je dan goed: die persoon is niet per se enthousiast over je product, maar wel voor jou: voor wat je bereikt hebt. Je hebt succes, je staat op een internationale beurs; hij of zij is dan oprecht blij voor je. Het wil het niet gelijk zeggen dat je product binnen hun assortiment past."

Volgens Annette van der Feltz doen Nederlanders er dus goed aan om dat verschil te herkennen en zichzelf af te vragen: is iemand enthousiast over mijn product of dienst, of over mij en mijn succes?

Tip 3: Laat ook je eigen succes zien

Ook als je uit Nederland komt, werkt het in je voordeel om in de VS niet bescheiden te zijn over je succes, zegt Van der Feltz. Zij adviseert Nederlandse ondernemers niet bang te zijn om te laten zien wat ze bereikt hebben. 

Van der Feltz: "Heb je bijvoorbeeld een award gewonnen: laat het zien! Of als een groot bedrijf jouw product of dienst gebruikt. Als je succes uitstraalt, zal je veel sneller aandacht krijgen." Omdat men deze houding verwacht van ondernemers, kom je ongeloofwaardig over als je jezelf niet zo presenteert, meent Van der Feltz.

Tip 4: Zoek contact met de juiste mensen in een bedrijf

Amerikaanse bedrijven werken over het algemeen met een andere structuur dan Nederlandse. In Nederland wordt veel 'gepolderd'. Bij het nemen van een beslissing moet iedereen het eerst eens zijn voordat een leidinggevende de knoop doorhakt. Het aantal mensen dat invloed heeft, is dus groot. 

In de VS haalt de baas de informatie op bij een kleine groep raadgevers en neemt dan zelf een besluit. Van der Feltz: "Wil je als ondernemer een product of dienst aanprijzen, zorg dan dat je indruk maakt op de juiste mensen. Verspil je tijd niet aan mensen die geen invloed hebben op beslissingen."

Tip 5: Zorg voor een duidelijke pitch

Bij netwerken is het ook belangrijk om een duidelijke pitch te hebben, legt Annette van der Feltz uit. Omdat niet alles overlegd hoeft te worden, kunnen beslissingen snel genomen worden: "Men gaat efficiënt om met de tijd. Kom snel 'to the point' en laat ook snel zien 'what's in it for them'. Achtergrondinformatie over de geschiedenis van je bedrijf kun je achterwege laten. De mogelijke zakenpartners willen snel weten wat ze aan je kunnen hebben en waarom ze met jou in zee moeten."

Ook hier komt terug dat je je succes moet laten zien, zegt Angela Loppies: "Juist in een pitch moeten potentiële partners of klanten horen hoe succesvol je bent. Als je bijvoorbeeld in andere landen al succes hebt, vergeet dat dan niet te laten zien. Met de bijbehorende verkoopcijfers of aantallen."

Tip 6: Ga intensief netwerken

En hoe vind je dan die persoon in de juiste positie? Daarvoor is het belangrijk om een netwerk op te bouwen. 

Amerikanen zijn daar erg vaardig en creatief in, vertelt Annette van der Feltz. "Zelfs als ze zelf geen interesse hebben, zullen ze je vaak proberen te koppelen aan de juiste personen; daarvoor gebruiken ze zowel hun privé- als zakelijke netwerk. Wees daarom ook niet bang om met een vreemde af te spreken om koffie te drinken of te lunchen."

Volgens Annette van der Feltz heeft dat niet alleen te maken met behulpzaamheid: "Als jij succes hebt, straalt dat ook op hun af. Dat is belangrijk in een cultuur waarin men veel waarde hecht aan succes. Het werkt in mijn voordeel als ik kan zeggen dat ik een rol had bij jouw succes, door je te koppelen aan de juiste persoon."

Tip 7: Maak tijd voor een follow-up

Zo'n netwerkgesprek duurt meestal geen uren. Wel is het slim om contacten die je ontmoet diezelfde avond nog een mailtje te sturen en een follow-up te doen, zegt Van der Feltz. "In Amerika is het gebruikelijk om heel snel een mailtje te sturen met 'leuk je ontmoet te hebben', een vervolgafspraak te maken of om nieuwe contacten te vragen."

Angela Loppies vult aan: "Wees flexibel met je tijdsplanning. Nederlanders hebben de neiging om alles erg strak en efficiënt te plannen. Maar het kan dus gebeuren dat uit de afspraken die je maakt, nieuwe afspraken komen. En misschien moet je daarvoor even reizen, met langere reisafstanden dan je in Nederland gewend bent. Houd daar dus rekening mee, want het netwerken is zo belangrijk."

Als je een nuttige vervolgafspraak hebt gehad, vergeet dan niet om ook je oorspronkelijke contact nog even een bedankmailtje te sturen, zegt Loppies. "Anders kan je nogal onbeleefd overkomen – een kort bedankje wordt gewaardeerd en je contactpersoon zal je dan in de toekomst graag weer helpen."

Tip 8: Denk na over diversiteit 

Amerika is een land van immigranten. Diversiteit is altijd een aandachtspunt geweest, maar de afgelopen jaren hebben de ontwikkelingen op het gebied van diversiteit en inclusie elkaar snel opgevolgd, zegt Annette van der Feltz. 

"Tijdens de coronapandemie en door de Black Lives Matter-beweging werd de grote sociale ongelijkheid in Amerika overduidelijk. Eerder kwam de ongelijkheid tussen mannen en vrouwen al aan het licht door onder andere #MeToo. Vanuit de samenleving kwam een geluid om het anders te doen, en het bedrijfsleven heeft deze ontwikkelingen omarmt." Bedrijven in veel sectoren tonen nu dat ze medewerkers van onder meer verschillende achtergronden en genderidentiteiten in dienst hebben. Consumenten zien dat ook als een vereiste.

Annette van der Feltz raadt Nederlandse bedrijven dan ook aan om hier rekening mee te houden, te laten zien dat je de Amerikaanse samenleving begrijpt. Niet alleen voor de producten, maar ook in de marketing. Van der Feltz: "Laat mensen met allerlei achtergronden zien op je website. Consumenten, en dus ook potentiële klanten en partners zullen het niet pikken als ze geen afspiegeling van de samenleving zien."

Volgens haar is dit wel afhankelijk van de sector: "In de landbouw zal dit bijvoorbeeld een minder grote rol spelen. Maar in veel andere sectoren wel – bereid je daar dus op voor."

Kerstfiguren van verschillende etniciteit

Angela Loppies heeft hier een praktijkvoorbeeld van. Ze sprak ooit een Nederlandse ondernemer die in de VS had gewoond, en goed doorhad hoe belangrijk die wens vanuit de samenleving is.

Loppies: "Die ondernemer verkocht kerststallen met de bijbehorende beeldjes. Hij wilde de figuren van Jezus, Maria en Jozef in verschillende etniciteiten aanbieden, omdat hij wist hoe belangrijk het voor klanten is om zichzelf terug te kunnen zien in producten – en dat het bij Bijbelse figuren extra gevoelig ligt."