Zakendoen met China: de vertrouwensband is alles
China is met vele miljoenen consumenten een interessante markt voor ondernemers. Maar bij het zakendoen heeft u er ook te maken met grote cultuurverschillen. Eén belangrijk verschil is het opbouwen van zakelijke vertrouwensrelaties. Hoe wint u het vertrouwen van uw Chinese partners? En in deze tijd actueel: hoe doet u dat op afstand?
Bij RVO hebben we geleerd van de verhalen van ondernemers en van onze eigen ervaringen. We zetten de belangrijkste aandachtspunten en tips op een rij. Simone Ho is landenadviseur voor China. Zij helpt ondernemers dagelijks met hun vragen over zakendoen in China en deelt haar inzichten.
Hoe vertrouw je elkaar?
Om je partners of collega's te kunnen vertrouwen, beoordeel je ze meestal tijdens het zakendoen: komen ze afspraken na, leveren ze op tijd, komen ze überhaupt opdagen.
Je hoeft dan meestal niets persoonlijks van ze te weten. Je kunt in Nederland zelfs jarenlang samenwerken en elkaar nooit zien bij een vrijdagmiddagborrel. En als je wel gaat borrelen, zal je misschien de eerste keer niet uitgebreid vertellen wat je de volgende dag met je vrienden of kinderen gaat doen. Je wilt immers niet onprofessioneel overkomen.
In China is het een totaal ander verhaal. Chinezen zijn meer geneigd om eerst af te tasten, voordat ze overgaan tot zakelijke afspraken. En in tegenstelling tot Nederland, is het daarbij juist wél belangrijk om meer te laten zien van wie je 'privé' bent.
Het idee is dat, als je niet open bent over de dingen die voor jou écht belangrijk zijn (of het nu om je kinderen gaat, wat je vanavond gaat eten, je favoriete voetbalclub of de muziek in je afspeellijst), dan verberg je misschien ook wel belangrijke zakelijke informatie.
Tip 1: Zet je werkmasker af
De beste kans om aan de vertrouwensband te werken, is meestal dan ook juist voor of na de zakelijke gesprekken. Dat zijn goede momenten om wat meer van jezelf te laten zien. "Chinezen zullen in die gesprekken meestal snel vragen naar je thuissituatie. Vaak wordt het dan te snel erg persoonlijk voor Nederlandse begrippen," zegt Simone Ho, China-adviseur bij RVO. Voelt dat niet prettig, begin dan eerst over eten, hobby's, muziek en sport; 'veilige' en laagdrempelige onderwerpen om het ijs te breken.
In een cultuur die wereldwijd geroemd wordt om het eten, is samen eten dan ook erg belangrijk. Vermijd daarbij zakelijke gesprekken. Na het eten naar een bar gaan (eventueel met karaoke) met je zakenrelatie is in China ook niet vreemd. Vaak vloeit er bij die avonden in China ook rijkelijk alcohol.
Tip 2: Luister aandachtig en verdiep je in de Chinese cultuur
Simone raadt aan om altijd steeds aandachtig te blijven luisteren: "Mocht je later een relatiegeschenk willen geven, kan het iets zijn dat je potentiële partner je tijdens een gesprek heeft verteld. Bijvoorbeeld een voetbalshirt van hun favoriete Nederlandse club. Dat laat zien dat je echt hebt geluisterd en hebt onthouden wat je partner leuk vindt." Onderzoek dan of het geschenk wel gepast is, want sommige cadeaus worden niet op prijs gesteld.
Het komt ook heel sympathiek over als je je verdiept in het land, de taal en de cultuur, zegt Simone: "Vertellen over je reizen naar China of jezelf voorstellen in het Chinees wordt ook gewaardeerd. Het laat zien dat je echt interesse hebt in China en de mensen".
Horloges en klokken zijn geen gepaste geschenken in China. "Een klok geven" wordt in het Chinees uitgesproken als 送钟 (sòng zhōng), en dit klinkt hetzelfde als 送终 - "naar een begrafenis gaan".
Tip 3: Werk ook aan vertrouwen op afstand
Die vertrouwensrelatie opbouwen gaat natuurlijk het makkelijkst als je naar China kan reizen. Dat was de afgelopen jaren niet zo vanzelfsprekend. En ook nu zijn er nog reisbeperkingen vanwege de coronapandemie. Daarnaast zijn regelmatige bezoeken ook een behoorlijke financiële investering.
Zorg dus dat je regelmatig belt en videobelt met je contacten. En ook dat die gesprekken niet alleen zakelijk zijn. Ook op afstand kan je het hebben over de eerdergenoemde ijsbrekers. Videobellen kan daarbij zelfs in je voordeel werken, want het is juist ook een gelegenheid om iets van je dagelijkse leef- of werkomgeving via de camera te delen.
Andere bedrijven hebben ook creatieve manieren gevonden om ermee om te gaan, zegt Simone: "Wij zien ook dat bedrijven tijdens het videobellen bijvoorbeeld ook vragen om een rondleiding te krijgen in de Chinese fabriek. Zo krijg je toch een beetje zicht op de werkplek en toon je interesse in het werk dat je potentiële partner doet."
Houd er rekening mee dat veel platformen en apps zoals WhatsApp niet gebruikt worden in China. Installeer dus WeChat, want dat wordt wel gebruikt in China. "Het is ook een goed idee om je partner via WeChat een korte Chinese groet te sturen op de belangrijke Chinese feestdagen, zoals Chinees Nieuwjaar en het maanfeest. Zoek deze feestdagen dus op en zet ze in je agenda", aldus Simone.
Stuur je zakenpartner een groet op feestdagen, zoals 新年快乐 (xīn nián kuài lè) - Happy New Year, of 中秋快乐 (Zhōng qiū kuài lè!) - Happy Mid-autumn Festival!
Meer weten?
Meer weten over de Chinese zakencultuur? En over wat je níet moet geven als relatiegeschenk? Of wat je verder kan sturen op Chinese feestdagen? Neem dan contact op met Simone of een van onze andere landenadviseurs.
Zij kunnen je ook in contact brengen met de lokale adviseurs bij het Nederlandse ambassadenetwerk in China.
Meer weten over de do's-and-don'ts bij het zakendoen met China? Tijdens het Nationaal Export Event vindt een speciale sessie hierover plaats. Of lees onze eigen Do's-and-don'ts!
Maatschappelijk verantwoord
China biedt veel zakelijke kansen voor Nederlandse ondernemers. Maatschappelijk verantwoord ondernemen in China heeft de laatste jaren steeds meer aandacht gekregen. Lees daarover meer op onze pagina MVO in China.
- Ministerie van Buitenlandse Zaken
