Zakendoen met China: de vertrouwensband is alles
China is met vele miljoenen consumenten een interessante markt voor ondernemers. Maar bij het zakendoen heeft u er ook te maken met grote cultuurverschillen. 1 belangrijk verschil is het opbouwen van zakelijke vertrouwensrelaties. Hoe wint u het vertrouwen van uw Chinese partners? En in deze tijd actueel: hoe doet u dat op afstand?
Bij RVO hebben we geleerd van de verhalen van ondernemers en van onze eigen ervaringen. We zetten de belangrijkste aandachtspunten en tips voor u op een rij.
Hoe vertrouwt u elkaar?
Om uw partners of collega's te kunnen vertrouwen, beoordeelt u ze meestal tijdens het zakendoen: komen ze afspraken na, leveren ze op tijd, komen ze überhaupt opdagen.
U hoeft dan meestal niets persoonlijks van ze te weten. U kunt in Nederland zelfs jarenlang samenwerken en elkaar nooit zien bij een vrijdagmiddagborrel. En als u wel gaat borrelen, zult u misschien de eerste keer niet uitgebreid vertellen wat u de volgende dag met uw vrienden of kinderen gaat doen. U wilt immers niet onprofessioneel overkomen.
In China is het een totaal ander verhaal. Chinezen zijn juist meer geneigd om eerst af te tasten, voordat ze overgaan tot zakelijke afspraken. In tegenstelling tot Nederland, is het in China juist wél belangrijk om meer te laten zien wie u 'privé' bent.
Het idee is dat, als u niet open bent over de dingen die voor u écht belangrijk zijn (of het nu gaat om uw kinderen, wat u vanavond gaat eten, uw favoriete voetbalclub of de muziek in uw afspeellijst), dan verbergt u misschien ook wel belangrijke zakelijke informatie.
Tip 1: Zet uw werkmasker af
De beste gelegenheid om aan een vertrouwensband te werken, is meestal dan ook juist voor of na de zakelijke gesprekken. Dat zijn goede momenten om wat meer van uzelf te laten zien. Chinezen zullen in die gesprekken vaak snel vragen naar uw thuissituatie. Vaak wordt het dan te snel erg persoonlijk voor Nederlandse begrippen. Vindt u dat niet prettig, begin dan eerst over eten, hobby's, muziek of sport. Dat zijn 'veilige' en laagdrempelige onderwerpen om het ijs te breken.
In een cultuur die wereldwijd geroemd wordt om het eten, is samen eten dan ook erg belangrijk. Vermijd daarbij zakelijke gesprekken. Na het eten naar een bar gaan (eventueel met karaoke) met uw zakenrelatie is in China ook niet vreemd. Bij die avonden in China vloeit de alcohol vaak ook rijkelijk.
Tip 2: Luister aandachtig en verdiep u in de Chinese cultuur
Het is raadzaam om steeds aandachtig te blijven luisteren naar uw (potentiële) zakenpartner of klant. Als u later een relatiegeschenk geeft, is het erg attent als u iets uitkiest wat hij of zij leuk of interessant vind. Bijvoorbeeld een voetbalshirt van hun favoriete Nederlandse club. Dat laat zien dat u echt heeft geluisterd. Onderzoek van tevoren wel of het geschenk gepast is, want sommige cadeaus worden niet op prijs gesteld.
Het komt ook heel sympathiek over als u zich verdiept in het land, de taal en de cultuur. U kunt uw interesse tonen door te vertellen over uw reizen naar China, of u kunt uzelf voorstellen in het Chinees.
Horloges en klokken zijn geen gepaste geschenken in China. "Een klok geven" wordt in het Chinees uitgesproken als 送钟 (sòng zhōng), en dit klinkt hetzelfde als 送终 - "naar een begrafenis gaan".
Tip 3: Werk ook aan vertrouwen op afstand
Die vertrouwensrelatie opbouwen gaat natuurlijk het makkelijkst als u naar China kan reizen. Maar ook op afstand is het mogelijk om contacten te onderhouden.
Bijvoorbeeld door te bellen en videobellen met uw contacten. Maak die gesprekken dan ook niet alleen zakelijk. Ook op afstand kunt u het hebben over de eerdergenoemde ijsbrekers. Videobellen kan daarbij zelfs in uw voordeel werken, want het is juist een gelegenheid om iets van uw dagelijkse leef- of werkomgeving via de camera te delen.
Andere ondernemers hebben tijdens de coronacrisis ook creatieve manieren gevonden om het contact te onderhouden. Door bijvoorbeeld tijdens een videogesprek te vragen om een rondleiding in de Chinese fabriek. Zo ziet u de werkplek en toont u interesse in het werk dat uw (potentiële) partner doet.
Houd er rekening mee dat veel platformen en apps zoals WhatsApp niet gebruikt worden in China. Installeer dus WeChat, want dat wordt wel gebruikt in China. Het is ook aan te raden om via WeChat een korte Chinese groet te sturen op de belangrijke Chinese feestdagen, zoals Chinees Nieuwjaar en het Maanfeest (ook wel Mid-herfst Festival genoemd). Zoek deze feestdagen dus op en zet ze in uw agenda.
Fijne feestdagen!
Stuur uw zakenpartner een groet op feestdagen, zoals 新年快乐 (xīn nián kuài lè) - Gelukkig nieuwjaar, of 中秋快乐 (Zhōng qiū kuài lè!) - Gelukkig mid-herfst Festival!
Meer weten?
Meer weten over de Chinese zakencultuur? Bekijk dan de Do's-and-don'ts in China.
Heeft u meer vragen, bijvoorbeeld wat u níet moet geven als relatiegeschenk? Of wat u verder kunt sturen op Chinese feestdagen? Neem dan contact op met onze landenadviseurs. Zij kunnen u ook in contact brengen met de lokale adviseurs bij het Nederlandse ambassadenetwerk in China.
Of verdiep u in onze informatie over Cultuurverschillen.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen
China biedt veel zakelijke kansen voor Nederlandse ondernemers. Maatschappelijk verantwoord ondernemen in China heeft de laatste jaren steeds meer aandacht gekregen. Lees daarover meer op onze pagina MVO in China.
- Ministerie van Buitenlandse Zaken
