Zakendoen in Noord-Afrika: 9 tips van experts

Renate Douwes denkt als Business Development Coach bij RVO mee met ondernemers die willen zakendoen in Noord-Afrika. Mansour Abader beantwoordt vragen van RVO-klanten over Noord-Afrika. Daarnaast werken ook economische afdelingen van de ambassades nauw samen met ondernemers, zoals Louis Martens. Hij was van 2018 tot en met medio 2023 eerste secretaris Economische Zaken bij de Nederlandse ambassade in Caïro.

Ziet u na het lezen van de 9 tips kansen in Noord-Afrika en wilt u daarover met ons sparren? U bent van harte welkom! Onderaan dit artikel leest u hoe RVO en de ambassades u verder kunnen helpen.

Renate Douwes, Mansour Abader en Louis Martens

Tip 1: Denk goed na in welk land in Noord-Afrika u zaken wilt doen

Noord-Afrika bestaat uit 5 uiteenlopende landen: Marokko, Tunesië, Algerije, Libië en Egypte. Egypte en Marokko zijn de belangrijkste handelslanden voor Nederland, vertelt Douwes. "Daarnaast is Algerije ook een belangrijke partner, vooral bij waterstof en landbouw. In de agro- en watersector zijn ook wel Nederlandse ondernemers in meerdere landen actief."

Abader voegt toe: "De behoefte aan Nederlandse ondernemers verschilt per land in Noord-Afrika. Algerije is gericht op grote hi-tech-landbouw en energie. Daar zoeken ze een ander soort ondernemers dan bijvoorbeeld in Marokko. En in Egypte is het weer anders."

Martens merkt dat ondernemers niet direct naar Egypte kijken als een bestemmingsmarkt. "Dat kwam de afgelopen jaren onder andere door de problemen met corona. In Europa konden ondernemers immers ook gewoon geld verdienen."

Mensen vragen hem ook vaak of het land veilig is. "Egypte is op zich heel veilig, maar die reputatie heeft het land schijnbaar niet. Die vrees kunnen we proberen weg te nemen."

De landen in Noord-Afrika moderniseren zich bijna ongemerkt snel op allerlei gebieden. Douwes: "Marokko heeft een goede haven, economische vrijhandelszones met belastingvoordelen, een hogesnelheidslijn, en verregaande automatisering. Die zaken bevorderen het zakendoen wel."

Tip 2: Zoek een goede zakenpartner

Martens adviseert altijd aan bedrijven: "Probeer de juiste partner te vinden! De lokale zakenpartner kent het reilen en zeilen en is veelal van juridisch zaken op de hoogte. Probeer bijvoorbeeld samen te werken binnen een joint-venture of met een distributeur."

Ondernemers kunnen volgens hem ook terecht bij juridische dienstverleners of consultants. "Verder zijn er in Caïro brancheorganisaties, business clubs en kamers van koophandel die kunnen helpen. Het is verstandig het niet op eigen houtje te doen!"

Abader hoort soms ook de omgekeerde weg: Nederlandse bedrijven die worden benaderd door ondernemers uit Noord-Afrika. "Als een ondernemer een vraag krijgt van een bedrijf uit Marokko of Egypte, hebben ze meestal serieus onderzoek gedaan. Ik zeg dan altijd: dit kan een mooie zakelijke kans zijn. Maar wees ook voorzichtig als een bedrijf online benadering zoekt. Doe altijd eerst goed onderzoek. RVO en het buitenlandnetwerk kunnen daarbij helpen."

Tip 3: Houd rekening met de zakencultuur

Houd rekening met de Arabische cultuur bij het zakendoen in Noord-Afrika, adviseert Douwes. "Dat merk je al aan de werktijden. In Egypte wordt niet op vrijdag gewerkt, wel op zondag. In Marokko wordt ook zelden op vrijdag gewerkt. En met ramadan worden er ook geen opdrachten afgesloten."

Martens benadrukt bij ondernemers die Egypte bezoeken dat het belangrijk is iets van de lokale cultuur te weten. "Weet naar wat voor land je gaat. Maak bijvoorbeeld geen grappen in een taal die je niet goed beheerst, let erop om netjes gekleed te gaan, op alcoholgebruik en wees bewust van de Nederlandse directheid en ruwheid, waar wij bekend om staan. Een groot voordeel is wel dat Nederlanders als betrouwbare zakenpartners worden gezien."

Bij zakendoen in Noord-Afrika moet de ondernemer ook bekend zijn met de halalregels. Douwes geeft als voorbeeld dat men hergebruikt water niet mag drinken, maar wel mag gebruiken om het land te irrigeren.

Tip 4: Gebruik al bestaande netwerken

Marokko trekt jonge ondernemers uit Europa, vertelt Douwes. Tijdens de Africa Business Dialogue in november sprak ze ook veel jonge Marokkaanse ondernemers. "Ze zeggen dan: 'Ik wil er graag zakendoen want mijn familie woont er'. Dat komt ook uit het moslimgeloof, je moet een stukje teruggeven van het salaris dat je krijgt."

Martens geeft aan dat het voor Egypte ook zo werkt. "Veel Nederlanders met een Egyptische achtergrond doen zaken met Egypte. Kennis over het land en de cultuur kunnen een verschil maken."

Hebben Nederlandse ondernemers met bijvoorbeeld een Marokkaanse achtergrond dan een voordeel tegenover de ondernemers zonder die achtergrond? Douwes: "Ik kan me voorstellen dat een ondernemer met Marokkaanse achtergrond zich makkelijker beweegt in zo'n zakelijke omgeving, maar het is geen must."

Tip 5: Weet dat zakendoen een lange adem vergt

Ondernemers die willen zakendoen in Noord-Afrika moeten erheen, vertelt Renate. "Je moet elkaar in de ogen kijken, samen eten, vaker contact hebben. Soms is er een taalbarrière, zeker als ondernemers meer buiten de steden gaan praten met mogelijke partners. In de grote steden is dat geen probleem."

Martens legt uit dat het sowieso meer tijd en energie vergt om zaken te doen in Egypte. "Egypte is een land in ontwikkeling. Het is een grote markt met 110 miljoen inwoners. Ondernemers moeten hun niche vinden en dan een lange adem hebben. Elkaar leren kennen, aftasten, veel met elkaar eten, terugkomen. Als ze je vertrouwen, kan er wel een goede zakelijke relatie ontstaan."

Abader ziet dat Nederlandse bedrijven soms eerder de keuze maken voor een zakenreis naar de Golfstaten dan naar bijvoorbeeld Marokko. "Dat is zonde want zakenpartners in Noord-Afrika zijn wel serieus als ze zaken willen doen. Bij grotere opdrachten – met een langetermijnverhaal – zie je dat bedrijven de reis naar Marokko of Egypte wel maken."

Tip 6: Houd rekening met uitdagingen

Wie zakendoet in Noord-Afrika moet uitdagingen durven aan te gaan. Martens somt op wat ondernemers allemaal kunnen tegenkomen in Egypte: een ondoorzichtig rechtssysteem, importbeperkingen, corruptie, vriendjespolitiek en een economie waarin militairen een sterke vinger in de pap hebben. "Egypte is een bureaucratisch land, houd daar rekening mee!"

Toch kunnen ondernemers volgens hem op een bepaalde manier om deze problemen heen werken. "Met de juiste mensen is het hier goed zaken doen. Egypte is ook een gateway naar Afrika. Bedrijven als Heineken, Philips, Akzo Nobel en Campina zijn ook al actief in Egypte."

Daarnaast heeft de Egyptische overheid in verband met een nieuwe IMF-lening aangegeven dat ze meer ruimte wil laten aan het bedrijfsleven, vertelt Douwes. "Het beste is om in Egypte business-to-business te werken. Zit een ondernemer toch aan tafel met de overheid? Vraag je dan af: wat voor type overheid is dit? Met een generaal aan tafel zitten, is toch wel wat anders dan met iemand van de gemeente van Caïro, of het ministerie van Water. De ambassade kan ondernemers goede tips geven hoe hiermee om te gaan."

Tip 7: Denk ook aan andere kansen dan waterstof en landbouw

Marokko kijkt naar Nederland voor vooral kennis op het gebied van landbouw, water en duurzame energie (zonne-energie en waterstof). Maar er zijn meer sectoren waar Marokko zich verder in wil ontwikkelen, zegt Douwes. "Bijvoorbeeld circulaire economie, textielsector en LS&H."

De Nederlandse kennis op het gebied van circulaire economie is in heel Noord-Afrika gewenst. "Neem rijstplanten. Die worden nu verbrand, maar daar kun je organische reststromen van maken en omzetten in energie."

Douwes legt uit dat zij en de ambassades aanhaken bij deze groene kansen: "We focussen ons nu op de circulaire economie, afvalverwerking, e-mobility en groene energie. In maart is er ook een handelsmissie geweest over afvalverwerking en circulaire economie naar Egypte."

Martens denkt dat er ook kansen liggen in de digitalisering van het platteland. "De IT-sector in Egypte is relatief goed ontwikkeld. Hoewel de digitaliseringsgraad in Egypte niet erg hoog is. Miljoenen mensen wonen op het platteland. Fintech en smartphonetoepassingen kunnen bijdragen aan economische ontwikkeling. Veel bedrijven maken applicaties, waarvan een kleine boer of ondernemer profijt kan hebben."

Tip 8: Maak specifieke marketing voor je doelgroep

In Noord-Afrika zijn de verschillen tussen stad en platteland veel groter dan in West-Europa. Ook de inkomensverschillen zijn groter. Martens: "Er zijn hele rijke Egyptenaren. Maar er is ook een grote groep met weinig koopkracht. Het gemiddelde inkomen ligt relatief laag. Het gemiddelde inkomen per maand varieert (afhankelijk van de bron) tussen de 4.000 - 8.000 Egyptische ponden. Met de huidige wisselkoers is dat € 120  - 240."

Het is daarom volgens hem raadzaam om heel goed na te denken over de marketing van producten. "Doe goed onderzoek: wie is mijn doelgroep, wat kan de prijs van het product zijn en hoe kan het product het imago van de koper beïnvloeden."

Tip 9: Stel vragen aan RVO en de ambassade

Adviseur Internationaal Ondernemen Mansour Abader beantwoordt vragen van ondernemers over Noord-Afrika. "De vragen zijn divers, maar gaan met name over vooruitbetalingen, logistiek, exportregels en landbouw. Bij Libië gaan de vragen vaak over sancties."

Volgens hem gaan de meeste vragen bij het zakendoen in Noord-Afrika over betalingsvoorwaarden. "Als een ondernemer niet 100% kan vooruitbetalen, is het bijvoorbeeld mogelijk om naar verhouding van de betaling te leveren, bijvoorbeeld 30% in plaats van 100%. Alleen als het om zendingen of diensten gaat natuurlijk, een machine kun je niet in stukjes snijden."

Renate Douwes krijgt op haar beurt vaak vragen over financieringsmogelijkheden. "Ondernemers zoeken financiering voor demonstratieprojecten (DHI) of steun bij investeren (SIB). We werken ook samen met Invest International – en die zijn ook heel actief."

Louis Martens ziet graag dat meer ondernemers (schriftelijk) contact met de ambassade opnemen. "Veel ondernemers gaan de boer op, maar vergeten dat ze ook bij ons langs kunnen komen. Dan krijgen ze een kop koffie en luister ik naar wat ze gaan doen. Wij kunnen ze dan voor bepaalde valkuilen behoeden. Denk bijvoorbeeld aan de zakelijke do's-and-don'ts. Dat gaat echt om meer dan alleen het kunnen spreken van een taal of niet."